Saiba como o Inside Sales pode fazer sua empresa lucrar muito mais!
Inside Sales ou Vendas Internas, é um conjunto de métodos que possibilita uma equipe de vendas, ou parte dos seus integrantes, realizar a abordagem e relacionamento com clientes sem “gastar sola de sapato”. Assim, os gastos com deslocamento de funcionários, seu tempo e dedicação, que tornam as visitas externas custosas em diversos aspectos, são minimizados ou totalmente eliminados. Sem contar que em alguns casos é até inviável a realização de atendimentos presenciais.
Entenda o que é e veja como o Inside Sales pode fazer sua empresa lucrar e se livrar das vendas externas que são custosas e pouco eficientes.
O Inside Sales pode fazer sua empresa lucrar mais? Essa é, muito provavelmente, a dúvida que te trouxe até aqui. Pense no seguinte raciocínio: o sucesso de qualquer empresa está diretamente ligado à forma que ela recebe seu público. Por isso, entregar uma boa experiência ao cliente é um fator determinante na hora de concluir uma venda.
Você deve estar pensando: “Ah, mas isso todo mundo sabe!”. Pois é, esse raciocínio não é segredo para ninguém, mas torná-lo realidade é trabalhoso, requer investimento e tempo de sua equipe de vendas, ainda mais se sua empresa trabalha com produtos e serviços complexos ou atua no B2B.
Isso porque, este tipo de venda requer toda uma educação do cliente, a construção de um bom relacionamento e, muitas vezes, mais de uma visita de um de seus profissionais de vendas. Apesar disso, negociações presenciais são custosas e muitas vezes até inviáveis.
Para conseguir reduzir suas despesas de vendas, ganhar processos mais eficientes e acompanhar a velocidade do mercado competitivo, é preciso utilizar técnicas que usufruem de todo potencial tecnológico disponível para a comunicação.
É aí que o Inside Sales pode fazer sua empresa lucrar. Continue a leitura e aprenda sobre essa técnica de vendas cada dia mais importante para negócios de todos os tamanhos e, no final, saiba como colocá-la em prática.
O que é Inside Sales?
Inside Sales ou Vendas Internas, é um conjunto de métodos que possibilita uma equipe de vendas, ou parte dos seus integrantes, realizar a abordagem e relacionamento com clientes sem “gastar sola de sapato”.
Assim, os gastos com deslocamento de funcionários, seu tempo e dedicação, que tornam as visitas externas custosas em diversos aspectos, são minimizados ou totalmente eliminados. Sem contar que em alguns casos é até inviável a realização de atendimentos presenciais.
É claro que com determinados produtos e serviços não é possível fazer isso, mas não quer dizer que o Inside Sales não possa ser vantajoso para todos os tipos de empresas, pois grande parte de todo processo de vendas pode ser feita a distância, deixando a necessidade do contato presencial somente no fechamento do negócio ou para sanar dúvidas específicas.
Um bom exemplo disso são os agentes autônomos de investimento. Quando uma corretora de investimentos utiliza o Inside Sales, pode dispensar os encontros presenciais, fazendo a sondagem do perfil de investidor, apresentação das opções de investimento e verificação de interesses, tudo de forma remota, seja através do telefone, WhatsApp, videoconferência ou até email, por exemplo.
Assim, o corretor e o cliente não precisam se deslocar, tornando a negociação mais ágil, prática, conveniente e econômica para ambas as partes.
Para que serve o Inside Sales?
O Inside Sales busca os mesmos alvos que uma estrutura de vendas tradicional. A grande diferença é que ninguém precisa sair da empresa para fechar um negócio.
O Inside Sales pode fazer sua empresa lucrar, pois as técnicas e tecnologias utilizadas por este método reduzem custos ao mesmo tempo que aumentam a eficiência das vendas.
Obviamente, utilizar um software para vídeo chamadas ou equipar os vendedores com smartphones não é o suficiente, mesmo levando em consideração os gastos poupados com transporte, hospedagem e o que mais estiver envolvido com as visitas.
Um processo de vendas, independente de como seja, se for ineficiente, não adianta nada para os resultados de uma empresa.
Para que o Inside Sales dê certo é preciso de adaptações nos métodos já utilizados, além do conhecimento profundo dos clientes e suas necessidades, a fim de desenvolver processos de vendas bem estruturados.
Desta forma, o Inside Sales requer:
- Desenvolvimento das Personas do seu negócio (definição do(s) cliente(s) imaginário(s) com perfil ideal para seu negócio) que tenha alto potencial lucrativo para sua empresa;
- Criação de um novo funil de vendas, alinhado com a jornada da persona;
- Identificação de abordagens que expliquem de maneira clara e sucinta como seus produtos/serviços podem resolver as dores da persona e facilitar sua vida;
- Capacitação da equipe de vendas (continuamente) para adotar e pôr em prática com excelência as novas abordagens e processos;
- Utilização de boas técnicas de qualificação de leads para não desperdiçar tempo com apresentações para clientes com baixo potencial de compra;
- Fornecimento de materiais de apoio para os vendedores dominarem os novos processos e técnicas de fechamento de negócios que encurtam o ciclo de vendas.
Assim, é possível obter:
- Redução de custos operacionais;
- Redução do CAC (Custo de Aquisição do Cliente);
- Padronizar e otimizar o funil de vendas;
- Utilizar um processo consultivo, focado na prospecção de clientes.
Resumidamente, o que o Inside Sales faz é encurtar a duração do ciclo de vendas da sua empresa, otimizando o tempo do seu time comercial e descartando a necessidade de realizar negociações presenciais desnecessárias, deixando o encontro presencial somente para momentos decisivos, quando necessários.
Ou seja, vender com eficiência e velocidade, pois os alvos são bem escolhidos e possuem o perfil de cliente ideal da sua empresa. Assim, o Inside sales pode fazer sua empresa lucrar muito mais.
Diferença entre Inside Sales e telemarketing
O telemarketing, conhecido e mal visto por todos que já receberam uma ligação de um número desconhecido com um vendedor oferecendo um produto/serviço de maneira robótica e insistente, está focado em uma única ligação, feita por um vendedor inexperiente lendo um script definido para toda a equipe.
A única semelhança entre telemarketing e Inside Sales é o processo de venda remoto (utilização de telefone ou VoIP).
Isto porque, o Inside Sales tem uma série de estratégias e tecnologias que o sustentam para otimizar o processo de vendas de produtos e serviços de maior complexidade, que conta com o alto nível de conhecimento do vendedor para apresentação, negociação e fechamento do negócio.
Além disso, este tipo de vendas internas acontece em vários canais de comunicação, com público segmentado e atendimento personalizado. Bem diferente das abordagens padronizadas que acontecem no telemarketing, utilizando de listas compradas, o que é mais um agravante.
Como implementar o Inside Sales na sua empresa?
Agora que você conhece e sabe como o Inside Sales pode fazer sua empresa lucrar mais com as vendas, vamos te mostrar como implementá-lo em sua empresa. Confira o que é preciso fazer para colocá-lo em prática.
Defina processos gerenciais
Modificar o modelo tradicional de vendas pelo Inside Sales é um jogo de números. É preciso converter leads suficientes (e qualificados!) para o topo de seu funil de vendas para que traga resultados.
Isso requer estratégias de marketing focadas em conversão, qualificação dos leads (um bom inbound marketing), organização de todo o processo de vendas em diferentes estágios e análise dos resultados da estratégia.
Invista em capacitação
Depois de ter processos gerenciais bem definidos, ou seja, estabelecer quais rotinas e estratégias serão utilizadas e como serão avaliadas, o segundo passo é treinar a equipe de vendas, capacitando o time sobre gatilhos da persuasão, técnicas de rapport em vendas, como utilizar um CRM, dentre uma série de novos conhecimentos e habilidades que precisarão ser desenvolvidos.
Como você está numa fase de transição, que mudará totalmente o processo de vendas, comece mostrando à sua equipe o novo conceito do Inside Sales, como ele trará vantagens para a empresa e especificamente ao time comercial.
A segunda parte da capacitação é apresentar um cronograma de implantação, com os novos procedimentos a serem adotados. Para finalizar, realize simulações de abordagens comerciais para completar o treinamento da equipe.
Adapte sua estrutura física
Treinar bem a equipe para conseguir melhores resultados nas vendas internas é fundamental, mas, para que o Inside Sales seja colocado em prática e se torne eficiente, é indispensável entregar uma boa infraestrutura física para seu time comercial.
Ou seja, você vai precisar de bons computadores (rápidos, com bom processamento e a quantidade adequada de espaço e memória RAM), webcams e headsets, internet de qualidade e segura, além de linhas telefônicas (ou VoIP) e ramais receptivos suficientes para atender sua demanda.
Escolha boas ferramentas
Depois que a estrutura física é estabelecida, você vai precisar de bons softwares, aplicativos e outras ferramentas para “rodar” nela e a estratégia.
Para isso, você precisa determinar quais as ferramentas sua equipe fará os diferentes tipos de atendimento. Alguns exemplos são: chat online no site para os clientes tirarem dúvidas sobre os produtos e serviços, redes sociais, Whatsapp empresarial, Skype, entre outros.
O objetivo é transferir todos os processos de vendas possíveis para os canais virtuais e, quanto maior o número de canais, melhor para o cliente e para os vendedores.
Além disso, também é essencial um controle mais intenso dos dados e agenda dos vendedores, pois os integrantes da equipe de vendas lidarão com um número maior de oportunidades simultâneamente.
Por isso, uma ferramenta de CRM também é imprescindível, uma vez que os vendedores conseguem, a partir dela, manter seus registros de negociações atualizados, organizados de acordo com o estágio do funil que se encontram e com previsões realistas de quando as vendas serão concluídas.
Pronto, agora você sabe como o Inside Sales pode fazer sua empresa lucrar muito mais. Lembre-se que é um processo gradativo que requer um tempo de adaptação dos vendedores e dos gestores de vendas para começar a trazer os resultados esperados.
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