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Você sabe o que é lead scoring?

Você já ouviu falar em lead scoring? Essa técnica é utilizada para classificar o perfil e interesse de seus leads, baseado em uma escala de pontos. A pontuação serve para mostrar qual lead está mais próximo de seu momento de compra, ou seja, revela as oportunidades existentes em sua base para o seu time comercial.

Nesse sentido, assim que um lead receber a pontuação considerada ideal para receber uma abordagem comercial, ele é direcionado para seu time de vendas. A partir daí, é dado início ao processo de negociação junto ao potencial cliente, com apresentação comercial, negociação de valores e condições de pagamento.

A pontuação no lead scoring é feita com base na comparação do lead com sua persona ideal, bem como pelo interesse demonstrado por ele. Ou seja, quanto mais próximo o perfil de seu lead estiver da sua persona, mais pontos ela ganha. Bem como, quanto mais interesse esse lead tiver em relação aos conteúdos e soluções oferecidas por sua empresa, maior será sua pontuação também. Continue acompanhando este post para saber mais sobre esse tema. 🤓

Benefícios da utilização do lead scoring

Um dos principais benefícios do lead scoring é tornar as equipes de marketing e vendas mais eficientes. Ele busca proporcionar maior conversão em vendas a partir de mesma base de leads, tendo o sistema de pontuação como direcionador das abordagens comerciais.

Além dessa vantagem, outras que o lead scoring proporciona são:

  • Redução de custos: os times de vendas e marketing gastarão menos tempo preparando e abordando os leads desqualificados, encurtando o tempo médio de conversão em vendas;
  • Aumento da produtividade: o tempo que os profissionais de venda economizam em não entrar em contato com leads desqualificados pode ser usado para dar mais atenção aos leads quentes, ou seja, melhora o foco e produtividade de sua equipe comercial;
  • Eficiência: com a utilização do lead scoring, sua empresa fechará vendas com clientes que realmente necessitam das soluções de sua empresa, evitando incremento do chrun e facilitando o pós-venda;
  • Facilidade de segmentação: a partir do momento em que a sua empresa usa essa ferramenta de marketing e vendas, é possível segmentar melhor em qual etapa do funil de vendas o seu cliente está e como abordá-lo corretamente.
  • Estratégias mais eficazes: vale lembrar ainda que, para nutrir e gerar mais leads, é preciso ter estratégias eficazes. Portanto, uma presença forte nas redes sociais, a realização de campanhas de anúncios, as melhorias de SEO on-page e a periodicidade nas campanhas de e-mail, apenas para citar alguns exemplos, irão contribuir e muito para aumentar sua conversão de leads. Afinal, não adianta configurar o lead scoring se você não possui entrada regular de novos leads para sua base.

Critérios para qualificar os leads

Essa é uma das etapas mais difíceis, pois necessita de bastante atenção. Porém, lembramos a você que não existe uma receita de bolo pronta. Contudo, vamos te dar um norte de como fazer para qualificar os seus leads.

O mais importante nessa etapa é você definir quais são os critérios mais relevantes para classificar um lead para a fase de venda. Isso é mais importante do que a própria pontuação dele. O ideal é que sejam ao menos quatro critérios de qualificação. Assim, não se torna algo tão complexo.

Para achar os critérios mais relevantes para o seu tipo de negócio, analise alguns pontos que podem te ajudar a traçar o cliente ideal para vendas:

  • Perfil: cargo, segmentação de empresa, localização, remuneração, se é pessoa física ou jurídica e outros;
  • Interesse: tipos de materiais que já baixou, de quais fluxos de nutrição percorreu, e-mails enviados para ele, e-mails abertos, dentre outros.

Defina pesos para cada uma dessas questões. A partir do momento em que um lead começa a receber maior pontuação, pode ser que esteja preparado para comprar. Isso quem vai decidir é você! 🧐

O que fazer com cada perfil de lead?

Depois de ter feito a relação do lead scoring, vem à mente a pergunta que não quer calar: o que fazer com cada perfil? Distribuir os pontos é apenas a primeira etapa. Depois, é necessário fazer um tratamento personalizado com cada persona desejada. 👥

Para ter bons resultados, trate os leads da seguinte forma:

  • Muito interesse: envie diretamente para o time de vendas e dê total atenção a eles;
  • Bom perfil, mas pouco interesse: automação de marketing deve nutrir esses leads para que evoluam em suas jornadas de compra;
  • Perfil ruim, porém com muito interesse: venda somente se ele pedir. Não gaste energia tentando vender para ele, pois ele não tem o perfil indicado, tendo grandes chances de aumentar seu churn e dar trabalho no pós-venda. Caso a venda seja inevitável, ele mesmo precisa se manifestar e solicitar a contração;
  • Perfil ruim, pouco interesse: somente os identifique, mas não gaste os esforços de seu time comercial forçando uma venda.

Principais ferramentas para utilizar o lead scoring em sua estratégia de marketing

Há uma série de soluções que podem ser adotadas para você começar a usar o lead scoring em sua empresa. Vamos lhe apresentar cinco ferramentas eficientes:

  1. RD Station: uma das ferramentas mais completas em automação de marketing que existe no Brasil;
  2. Hubspot: essa é uma empresa de Inbound Marketing, mas que possui uma plataforma bastante eficiente, com recursos para cada etapa dessa estratégia, inclusive a pontuação de leads;
  3. Marketo: empresa líder mundial em softwares de automação para empresas de todos os tamanhos, ela tem sido uma das apostas mais seguras do mercado;
  4. LAHAR: uma solução completa e eficiente para gerar e nutrir seus leads. Alternativa sólida existente no mercado;
  5. Pardot: uma ferramenta para automação de marketing B2B, possui tudo o que você precisa para pontuar os seus leads.

Todas essas plataformas oferecem recursos completos e eficazes para implementar o lead scoring. Assim, sua estratégia será mais completa.

Dicas para usar bem o lead scoring

Conseguiu entender como essa estratégia pode aumentar significativamente os resultados de seu time de vendas? Desde que seja utilizada corretamente, pode render bons resultados e aumentar as receitas da sua empresa. 📈

Para que você utilize melhor o lead scoring, veja algumas dicas importantes:

  • Se a sua empresa já tem o hábito de gerar leads, você precisa implantar o lead scoring o quanto antes. Assim, a produtividade do seu time de vendas irá aumentar;
  • Tenha a preocupação em determinar apenas os critérios realmente importantes para qualificar seus leads;
  • Invista mais tempo em refinar as configurações do lead scoring, fazendo análises, recolhendo feedbacks e acertando nos pesos. Isso vai proporcionar a você os melhores resultados;
  • Evite utilizar o Excel para que o seu modo de qualificar o lead não seja uma “gambiarra”. Isso vai gastar muito tempo e não será produtivo. O ideal é contar com a ajuda de uma plataforma eficiente para otimizar seu tempo e ter resultados mais positivos.

Conseguiu entender a importância dessa estratégia para o seu negócio? A partir do lead scoring, é possível classificar corretamente os seus potenciais clientes e saber como abordar cada um deles no timing correto. É uma forma, também, de fazer com que o time de marketing e vendas trabalhem em conjunto, construindo resultados expressivos. 🙂

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