Inbound Marketing

O Inbound marketing é uma estratégia de marketing digital que auxilia empresas a crescerem seu faturamento. De forma bem resumida, são ações com objetivo atrair potenciais clientes até a empresa por intermédio de conteúdos relevantes, que facilitam a qualificação dos prospectos e geram autoridade para sua marca.

Por isso, o Inbound marketing também é conhecido como marketing de atração. Independentemente do nome, o importante é conseguir atrair o público desejado, criar um relacionamento com os potenciais clientes e transformá-los em consumidores assíduos de seus produtos e serviços. 😀

O inbound marketing tem a capacidade de trazer tais resultados, principalmente, porque fornece conteúdo relevante para o público certo na hora correta. Neste sentido, a empresa oferece materiais que vão ao encontro das dores do público-alvo, com a finalidade de construir a reputação de autoridade da marca e transformar visitantes em clientes assíduos.

O inbound marketing possui 4 etapas que funcionam como um funil de vendas. Esta estratégia de marketing é um sucesso justamente por acompanhar o consumidor durante todas as etapas de sua jornada de compra. Sendo assim, você não pode dar atenção somente a uma ou a algumas fases do processo!

1. Atração

Essa etapa é essencial para que a estratégia toda funcione e o faturamento com inbound marketing cresça. Para atrair pessoas para o seu negócio, você deve investir no marketing de conteúdo e colocar em prática a produção de materiais relevantes para o seu público.

Forneça informações importantes para que um potencial cliente torne-se um visitante o site de sua empresa e se engaje com sua marca. Para que o seu conteúdo seja encontrado na internet, não se esqueça de usar técnicas de SEO (Search Engine Optimization) e de possuir perfis ativos nas redes sociais utilizadas por seu público-alvo. 🙋‍♂️

2. Conversão

Depois de atrair visitantes, você precisa transformá-los em leads, para manter relacionamento ativo com eles durante a jornada de compra. Para isso, é necessário conseguir mais informações sobre os visitantes, como nome, idade, profissão, email e telefone de contato.

As landing pages (ou páginas de captura) são excelentes para conseguir dados sobre os visitantes. Nelas, você oferece um conteúdo melhor e mais completo em troca destas informações.

Outra dica importante é a utilização de calls to action (CTA), essenciais para aumentar sua taxa de conversão. Estes são chamadas para ação dentro de seu conteúdo que levam o usuário para onde você deseja, como uma landing page ou formulário de conversão. 👩‍💻

3. Relacionamento

Agora que parte de seus visitantes já se tornaram leads, é a hora de nutrir o relacionamento com eles para que você saiba quem pode se transformar em cliente.

O e-mail marketing é uma ótima ferramenta para essa etapa, já que ele pode ser automatizado, permite que você mande vários tipos de conteúdos (desde informações relevantes a promoções) e observe o comportamento de seu público. 🤔

4. Venda

Depois de todas essas etapas, você chegou àquela que vai literalmente aumentar o seu faturamento com inbound marketing: as vendas! Ao analisar o comportamento de seus potenciais clientes, seja pelo download de materiais ricos ou posts/páginas visitadas, você saberá quem demonstra interesse em seus produtos ou serviços.

Estes indivíduos são classificados como oportunidades e são eles que você precisa repassar para o seu time comercial. Assim, eles podem entrar em contato e realizar a venda. Lembre-se de que é fundamental continuar nutrindo o relacionamento com os clientes mesmo após a compra, pois assim eles podem contribuir para suas metas de up-selling. 🤑

Marketing de conteúdo é uma técnica de marketing digital que consiste na criação e compartilhamento de conteúdos relevantes ao público-alvo de sua empresa, com a finalidade de criar uma percepção positiva da sua marca e, assim, gerar mais negócios. Isso significa que o Marketing de Conteúdo irá ajudar seu negócio a atrair e conquistar novos clientes, como consequência do processo de criação de uma imagem positiva de sua marca.

Principais formatos de conteúdos

• Posts de Blog;
• E-books;
• Infográficos;
• Webinars;
• Vídeos;
• Podcast.

Podemos classificar seus potenciais clientes em três estágios: visitante, lead e oportunidades. Visitantes são todas as pessoas que acessam o site de sua empresa, embora você não saiba quem são. Lead é o visitante que foi convertido pelo interesse nos conteúdos divulgados por sua empresa.

Oportunidades são todos os leads qualificados, que possuem interesses reais pelos produtos e serviços oferecidos por sua empresa. Feita essas definições, o objetivo principal da nutrição é transformar visitantes anônimos em leads qualificados em oportunidade, encurtando, dentro do possível, a jornada de compra deste potencial cliente.

Nutrição de leads

Chamamos de Nutrição de Leads a prática de criar e enviar conteúdos direcionados, de acordo com o estágio do potencial cliente em sua Jornada de Compra. Dessa forma, você constrói uma relação com o Lead a fim de atingir o objetivo, que é conduzi-lo para o fundo do funil, realizando uma compra e transformando-o em cliente.

Essa construção de relação é feita através do envio automatizado de materiais e conteúdos que educam e informam o Lead. A nutrição é possível de ser realizada a partir das informações fornecidas pelo Lead ao baixar algum material, como ao preencher alguma Landing Page.

Para fazer a Nutrição de Leads, você precisa saber em qual etapa da jornada de compra ele encontra-se. Por essa razão, é preciso acompanhar os estágios do Funil de Vendas e identificar sua evolução. Assim, você poderá enviar materiais adequados para suas necessidades, de acordo com cada etapa.

Fluxo de nutrição de leads

O fluxo de nutrição é uma sequência de e-mails enviada para um determinado segmento de pessoas. O propósito é fazê-lo atingir um determinado objetivo. Ou seja, melhorar ou construir um relacionamento com o seu público.

Além disso, são e-mails personalizados, pois esse é um dos pilares do Inbound Marketing. Portanto, ele entregará para o seu cliente o que ele precisa naquele momento para atender às suas necessidades. 👥

Essa técnica é utilizada para classificar o perfil e interesse de seus leads, baseado em uma escala de pontos. A pontuação serve para mostrar qual lead está mais próximo de seu momento de compra, ou seja, revela as oportunidades existentes em sua base para o seu time comercial.

Nesse sentido, assim que um lead receber a pontuação considerada ideal para receber uma abordagem comercial, ele é direcionado para seu time de vendas. A partir daí, é dado início ao processo de negociação junto ao potencial cliente, com apresentação comercial, negociação de valores e condições de pagamento.

A pontuação no lead scoring é feita com base na comparação do lead com sua persona ideal, bem como pelo interesse demonstrado por ele. Ou seja, quanto mais próximo o perfil de seu lead estiver da sua persona, mais pontos ela ganha. Bem como, quanto mais interesse esse lead tiver em relação aos conteúdos e soluções oferecidas por sua empresa, maior será sua pontuação também.

Critérios para qualificar os leads

Essa é uma das etapas mais difíceis, pois necessita de bastante atenção. Porém, lembramos a você que não existe uma receita de bolo pronta. Contudo, vamos te dar um norte de como fazer para qualificar os seus leads.

O mais importante nessa etapa é você definir quais são os critérios mais relevantes para classificar um lead para a fase de venda. Isso é mais importante do que a própria pontuação dele. O ideal é que sejam ao menos quatro critérios de qualificação. Assim, não se torna algo tão complexo.

Para achar os critérios mais relevantes para o seu tipo de negócio, analise alguns pontos que podem te ajudar a traçar o cliente ideal para vendas:

• Perfil: cargo, segmentação de empresa, localização, remuneração, se é pessoa física ou jurídica e outros;
• Interesse: tipos de materiais que já baixou, de quais fluxos de nutrição percorreu, e-mails enviados para ele, e-mails abertos, dentre outros.

Defina pesos para cada uma dessas questões. A partir do momento em que um lead começa a receber maior pontuação, pode ser que esteja preparado para comprar. Isso quem vai decidir é você! 🧐

A seguir, apresentamos o passo a passo da execução do projeto, para o seu negócio vender mais através da internet.

Planejamento

• Estudo e criação de personas;
• Definição das jornadas de compra;
• Pesquisa de palavras-chave;
• Elaboração de pautas de conteúdos e materiais ricos.

Execução

• Otimizações de SEO On-page;
• Produção de conteúdo (post de blog, e-books, infográficos, et.);
• Criação de Landing Pages (páginas de conversão);
• Disparo de campanhas de e-mail marketing;
• Implementação Fluxos de nutrição de Leads;
• Configuração do LeadScoring.

Análise de resultados

• Criação de relatórios;
• Análise dos dados;
• Reforço das estratégias que performam e ajuste ou desligamento das que não.

Os projetos de Inbound Marketing desenvolvidos pela agência abrangem as quatro etapas, utilizando as estratégias contempladas a seguir:

• Marketing de Conteúdo
• Geração de Leads
• Nutrição de Leads
• E-mail Marketing
• Criação de Materiais Ricos
• Melhorias de SEO on-page
• Gerenciamento RD Station