Geração de Leads

O que são Leads?

Podemos classificar seus potenciais clientes em três estágios: visitante, lead e oportunidades. Visitantes são todas as pessoas que acessam o site de sua empresa, embora você não saiba quem são. Lead é o visitante que foi convertido pelo interesse nos conteúdos divulgados por sua empresa. Oportunidades são todos os leads qualificados, que possuem interesses reais pelos produtos e serviços oferecidos por sua empresa.

Feita essas definições, o objetivo principal da nutrição é transformar visitantes anônimos em leads qualificados em oportunidade, encurtando, dentro do possível, a jornada de compra deste potencial cliente.

Como converter visitantes em Leads?

Embora exista um grande volume de soluções disponíveis para converter visitantes em Leads, a landing page com Conteúdo Rico direcionado às dores de sua persona ainda é a estratégia mais funcional e performática.

Landing Pages são de extrema importância porque representam o caminho mais curto para tornar um simples visitante em um possível consumidor recorrente dos serviços ou produtos oferecidos por sua empresa.

Essas páginas, quando utilizadas de forma estratégica, são poderosas ferramentas na geração de leads, tornando-as excelentes alternativas para enfrentar a crise.

Sites em geral possuem diversas opções de cliques. Esse universo de possibilidades não resultam em bons índices de conversão, motivo pelo qual as Landing Pages são criadas, apresentando um única opção ao visitante – CONVERSÃO!

funil do inbound marketing

Você sabe o que é lead scoring?

Essa técnica é utilizada para classificar o perfil e interesse de seus leads, baseado em uma escala de pontos. A pontuação serve para mostrar qual lead está mais próximo de seu momento de compra, ou seja, revela as oportunidades existentes em sua base para o seu time comercial.

Nesse sentido, assim que um lead receber a pontuação considerada ideal para receber uma abordagem comercial, ele é direcionado para seu time de vendas. A partir daí, é dado início ao processo de negociação junto ao potencial cliente, com apresentação comercial, negociação de valores e condições de pagamento.

A pontuação no lead scoring é feita com base na comparação do lead com sua persona ideal, bem como pelo interesse demonstrado por ele. Ou seja, quanto mais próximo o perfil de seu lead estiver da sua persona, mais pontos ela ganha. Bem como, quanto mais interesse esse lead tiver em relação aos conteúdos e soluções oferecidas por sua empresa, maior será sua pontuação também.

Critérios para qualificar os leads

Essa é uma das etapas mais difíceis, pois necessita de bastante atenção. Porém, lembramos a você que não existe uma receita de bolo pronta. Contudo, vamos te dar um norte de como fazer para qualificar os seus leads.

O mais importante nessa etapa é você definir quais são os critérios mais relevantes para classificar um lead para a fase de venda. Isso é mais importante do que a própria pontuação dele. O ideal é que sejam ao menos quatro critérios de qualificação. Assim, não se torna algo tão complexo.

Para achar os critérios mais relevantes para o seu tipo de negócio, analise alguns pontos que podem te ajudar a traçar o cliente ideal para vendas:

  • Perfil: cargo, segmentação de empresa, localização, remuneração, se é pessoa física ou jurídica e outros;
  • Interesse: tipos de materiais que já baixou, de quais fluxos de nutrição percorreu, e-mails enviados para ele, e-mails abertos, dentre outros.

Defina pesos para cada uma dessas questões. A partir do momento em que um lead começa a receber maior pontuação, pode ser que esteja preparado para comprar. Isso quem vai decidir é você!

Função para Atrair

Benefícios da utilização do lead scoring

Um dos principais benefícios do lead scoring é tornar as equipes de marketing e vendas mais eficientes. Ele busca proporcionar maior conversão em vendas a partir de mesma base de leads, tendo o sistema de pontuação como direcionador das abordagens comerciais.

Além dessa vantagem, outras que o lead scoring proporciona são:

  • Redução de custos: os times de vendas e marketing gastarão menos tempo preparando e abordando os leads desqualificados, encurtando o tempo médio de conversão em vendas;
  • Aumento da produtividade: o tempo que os profissionais de venda economizam em não entrar em contato com leads desqualificados pode ser usado para dar mais atenção aos leads quentes, ou seja, melhora o foco e produtividade de sua equipe comercial;
  • Eficiência: com a utilização do lead scoring, sua empresa fechará vendas com clientes que realmente necessitam das soluções de sua empresa, evitando incremento do chrun e facilitando o pós-venda;
  • Facilidade de segmentação: a partir do momento em que a sua empresa usa essa ferramenta de marketing e vendas, é possível segmentar melhor em qual etapa do funil de vendas o seu cliente está e como abordá-lo corretamente.
  • Estratégias mais eficazes: vale lembrar ainda que, para nutrir e gerar mais leads, é preciso ter estratégias eficazes. Portanto, uma presença forte nas redes sociais, a realização de campanhas de anúncios, as melhorias de SEO on-page e a periodicidade nas campanhas de e-mail, apenas para citar alguns exemplos, irão contribuir e muito para aumentar sua conversão de leads. Afinal, não adianta configurar o lead scoring se você não possui entrada regular de novos leads para sua base.

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