Nutrição de Leads

Embora exista um grande volume de soluções disponíveis para converter visitantes em Leads, a landing page com Conteúdo Rico direcionado às dores de sua persona ainda é a estratégia mais funcional e performática.

Landing Pages são de extrema importância porque representam o caminho mais curto para tornar um simples visitante em um possível consumidor recorrente dos serviços ou produtos oferecidos por sua empresa.

Essas páginas, quando utilizadas de forma estratégica, são poderosas ferramentas na geração de leads, tornando-as excelentes alternativas para enfrentar a crise.

Chamamos de Nutrição de Leads a prática de criar e enviar conteúdos direcionados, de acordo com o estágio do potencial cliente em sua Jornada de Compra. Dessa forma, você constrói uma relação com o Lead a fim de atingir o objetivo, que é conduzi-lo para o fundo do funil, realizando uma compra e transformando-o em cliente.

Essa construção de relação é feita através do envio automatizado de materiais e conteúdos que educam e informam o Lead. A nutrição é possível de ser realizada a partir das informações fornecidas pelo Lead ao baixar algum material, como ao preencher alguma Landing Page.

Para fazer a Nutrição de Leads, você precisa saber em qual etapa da jornada de compra ele encontra-se. Por essa razão, é preciso acompanhar os estágios do Funil de Vendas e identificar sua evolução. Assim, você poderá enviar materiais adequados para suas necessidades, de acordo com cada etapa.

A nutrição de leads é realizada através de disponibilização de conteúdos nos mais diversos formatos: posts de blog, infográficos, webinars, e-mail, ebooks, dentre outros. Para fazer a nutrição de forma assertiva, recomenda-se que você tenha as Personas de seu negócio muito bem desenhadas. Com isso, você direcionará a criação de conteúdos para cada etapa da Jornada de Compras do potencial cliente.

A nutrição deve ocorrer nas seguintes etapas:

• Aprendizado e Descoberta: Onde o Lead ainda não sabe da existência do problema ou necessidade. Ele ainda está aprendendo e despertando seu interesse;
• Reconhecimento do Problema: Aqui o cliente potencial o reconhece a existência do problema e é preciso instigar a necessidade de solução dele;
• Consideração da Solução: Etapa em que o cliente potencial faz o mapeamento do problema e procura as possíveis soluções;
• Decisão da Compra: Estágio tão aguardado. Momento em que o Lead realiza a compra e torna-se cliente.

O fluxo de nutrição é uma sequência de e-mails enviada para um determinado segmento de pessoas. O propósito é fazê-lo atingir um determinado objetivo. Ou seja, melhorar ou construir um relacionamento com o seu público.

Além disso, são e-mails personalizados, pois esse é um dos pilares do Inbound Marketing. Portanto, ele entregará para o seu cliente o que ele precisa naquele momento para atender às suas necessidades.

Atualmente, seus potenciais clientes precisam lidar com uma infinidade de ofertas e informações, ficando cada vez mais difícil conquistar a atenção deles. Ao utilizar fluxos de nutrição de leads, você conseguirá criar de um canal de comunicação direto e segmentado com seus potenciais clientes, aumentando as chances de obter retorno com manifestação de interesse em seus produtos e serviços.

Confira alguns benefícios de utilizar fluxos de nutrição de leads em sua estratégia de marketing digital:

• Comunicação Personalizada: com fluxos de automação, é possível segmentar os Leads por muitos critérios, como cargo, empresa, segmento, momento de compra, etc. A partir dessas possibilidades de segmentação, sua empresa pode personalizar a comunicação, fazendo com que as diferentes personas recebam conteúdos distintos, ao invés da comunicação genérica.
• Nutrição dos leads: é comum encontrarmos potenciais clientes que não estejam no momento ideal de compra, pelos mais variados motivos. Independente da razão, são Leads que não estão prontos e que não irão comprar agora, mas podem vir a comprar em breve. Manter relacionamento ativo com esses potenciais clientes, nutrindo com conteúdos que ajudem a sanar suas dúvidas e incertezas, auxiliam o processo decisório, fazendo com que evoluam em sua jornada de compra. E, quando chegar o momento, quem eles irão buscar: a empresa cujo vendedor sumiu, ou a que sanou suas dúvidas e consolidou-se como autoridade no mercado;
• Melhoria interna de processos: com a automação, grande parte da qualificação e nutrição do Lead, que os analistas de marketing deveriam fazer, estará sendo realizada de forma automatizada, economizando tempo e recursos. Claro que há um esforço grande na criação dos Fluxos de automação, mas, quando ajustados, não é preciso ficar o tempo todo reinventando a roda. A máquina passará a trabalhar pelo seu time, permitindo que foquem em assuntos estratégicos;
• Time comercial recebe leads melhor qualificados: a abordagem comercial do seu time de vendas surtirá muito mais efeito quando o Lead abordado tenha conhecimento pleno de suas necessidades e conheça as soluções ofertadas por sua empresa, faltando apenas alguns esclarecimentos finais para a tomada de decisão. Quando os Leads estão mais bem preparados, os vendedores precisam investir menos horas para fechar a venda;
• Redução da duração do ciclo de vendas: como todo trabalho de preparação é feito de forma automatizada, os vendedores passam a atuar somente nas últimas etapas do processo de compra. Isso faz com que o potencial cliente passe menos tempo argumentando e trazendo objeções ao vendedor, uma vez que ele já está convencido sobre a solução ofertada por sua empresa. Assim, o tempo do profissional de vendas pode ser melhor aproveitado para ajudar o Lead na escolha do melhor plano/modelo para atender suas necessidades.