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Como fazer a Nutrição de Leads?

Saiba tudo sobre a técnica que visa conduzir o potencial cliente para o fundo do funil de vendas.

Quer aumentar suas vendas mas não sabe como? Já ouviu falar em Nutrição de Leads? Essa é uma técnica de marketing utilizada para sensibilizar potenciais clientes sobre suas dores e como saná-las até que eles sintam que é o momento certo para realizar a compra ou contratar os serviços de sua empresa.

O emprego da Nutrição de Leads em suas estratégias digitais requer um pouco de estudo. É preciso conhecer suas Personas e fazer o acompanhamento de qual etapa da Jornada de Compra o potencial cliente encontra-se. Pode parecer complicado, mas você verá que não é bem assim. Ao longo deste post demonstraremos como utilizar essa técnica para aumentar suas vendas.

Deseja conquistar mais vendas? É o que você terá como resultado da Nutrição de Leads!

Abaixo apresentaremos diversas informações para lhe ajudar a entender o que de fato é a Nutrição de Leads e como fazer. Caso você considere que seja muito trabalhoso, ou que você não tenha equipe com tempo disponível, clique aqui e deixe que nós cuidamos da nutrição dos leads de sua empresa.

O que são Leads?

Podemos classificar seus potenciais clientes em três estágios: visitante, lead e oportunidades. Visitantes são todas as pessoas que acessam o site de sua empresa, embora você não saiba quem são. Lead é o visitante que foi convertido pelo interesse nos conteúdos divulgados por sua empresa. Oportunidades são todos os leads qualificados, que possuem interesses reais pelos produtos e serviços oferecidos por sua empresa. Feita essas definições, o objetivo principal da nutrição é transformar visitantes anônimos em leads qualificados em oportunidade, encurtando, dentro do possível, a jornada de compra deste potencial cliente.

O que é Nutrição de Leads?

Agora que você já sabe o que é um Lead, vamos entender o que é essa nutrição e como fazer!

Chamamos de Nutrição de Leads a prática de criar e enviar conteúdos direcionados, de acordo com o estágio do potencial cliente em sua Jornada de Compra. Dessa forma, você constrói uma relação com o Lead a fim de atingir o objetivo, que é conduzi-lo para o fundo do funil, realizando uma compra e transformando-o em cliente.

Essa construção de relação é feita através do envio automatizado de materiais e conteúdos que educam e informam o Lead. A nutrição é possível de ser realizada a partir das informações fornecidas pelo Lead ao baixar algum material, como ao preencher alguma Landing Page.

Para fazer a Nutrição de Leads, você precisa saber em qual etapa da jornada de compra ele encontra-se. Por essa razão, é preciso acompanhar os estágios do Funil de Vendas e identificar sua evolução. Assim, você poderá enviar materiais adequados para suas necessidades, de acordo com cada etapa.

Como fazer a Nutrição de Leads?

A nutrição de leads é realizada através de disponibilização de conteúdos nos mais diversos formatos: posts de blog, infográficos, webinars, e-mail, ebooks, dentre outros. Para fazer a nutrição de forma assertiva, recomenda-se que você tenha as Personas de seu negócio muito bem desenhadas. Com isso, você direcionará a criação de conteúdos para cada etapa da Jornada de Compras do potencial cliente.

A nutrição deve ocorrer nas seguintes etapas:

→ Aprendizado e Descoberta: Onde o Lead ainda não sabe da existência do problema ou necessidade. Ele ainda está aprendendo e despertando seu interesse;

→ Reconhecimento do Problema: Aqui o cliente potencial o reconhece a existência do problema e é preciso instigar a necessidade de solução dele;

→ Consideração da Solução: Etapa em que o cliente potencial faz o mapeamento do problema e procura as possíveis soluções;

→ Decisão da Compra: Estágio tão aguardado. Momento em que o Lead realiza a compra e torna-se cliente.

Nutrição de Leads oferece benefícios significativos para seu negócio, como por exemplo:

  • Segmentação e qualificação de leads
  • Redução de tempo e custos
  • Aumento das chances de negócio

Para lhe ajudar a saber qual Lead está mais próximo da compra você pode utilizar a tática de Lead Scoring. Conheça abaixo!

O que é Lead Scoring e como pode me ajudar?

Lead Scoring é um termo utilizado para classificar potenciais clientes através de um sistema organizado de pontos, que determina quão próximo ele está do momento da compra ou não. Quando esse potencial cliente atinge um certo número de pontos, o time de vendas pode partir para ação a fim de apresentar uma proposta comercial ou realizar uma abordagem de venda.

Essa pontuação é definida de acordo com o perfil do Lead e o grau de interesse nos conteúdos produzidos por sua empresa. Quanto mais parecido for o perfil do Lead com o da Persona, maior sua pontuação e, quanto mais alta for a pontuação, maior as chances desse lead realizar uma compra.

Lead Scoring é uma tática que oferece várias vantagens, como:

  • Diminuição de custos: Como seu time passará menos tempo abordando e preparando o Lead para a conversão, ao usar o Lead Scoring, sua empresa pode investir direcionar melhor as abordagens de vendas, diminuindo o Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
  • Produtividade e otimização do tempo: Como a ferramenta faz a análise automatizada dos Leads, economizando tempo, seu time de marketing e vendas poderá utilizar o tempo excedente em outras atividades que geram mais retorno.

Mas como é feita a comparação do perfil dos Leads com as Personas do meu negócio?

Essa comparação é realizada através dos dados fornecidos pelo lead através das landing pages e formulários de conversão disponibilizados em seu site. Os dados utilizados devem ser comportamentais (baseados no interesse), demográficos e socioeconômicos. Veja alguns abaixo:

  • Comportamentais: Páginas visitadas; pesquisas realizadas; produtos ou serviços que geraram interesse; downloads feitos e por aí vai;
  • Demográficos: idade; sexo; estado civil; nacionalidade; naturalidade; endereço residencial; dentre outros;
  • Socioeconômicos: escolaridade; renda familiar; renda pessoal; área de formação; ocupação; cargo que ocupa; dentre outros.

Meu nome é Jade Zart, Assistente de Marketing Digital aqui na Primesoft.

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