Princípios da persuasão e a Importância deles em seu negócio
Você já parou para pensar sobre os princípios da persuasão e no que consistem? Vamos conversar um pouco sobre isso?
Persuasão é a capacidade de influenciar ou convencer uma pessoa. Com ela, você tem o poder de fazer alguém mudar de opinião, realizar uma determinada ação e por aí vai. Os princípios da persuasão também podem ser aplicados no mundo dos negócios, convencendo um potencial cliente a realizar uma compra.
O tema deste post foi inspirado no especialista em persuasão, Robert Cialdini, responsável pela criação do Best Seller “The Psychology Influence Of Persuasion” ou “Armas da Persuasão”. Em seu livro, Robert trata sobre gatilhos mentais, os quais ajudam as pessoas a terem o recebimento integral de suas mensagens, de forma bem-sucedida.
O livro de Cialdini é considerado a bíblia da persuasão, afinal, foram vendidas mais de três milhões de cópias, sendo traduzido a aproximadamente 30 idiomas. Fez sucesso no mundo do Marketing Digital, não acha?
Pois bem! Em 2018 ele teve participação no RD Summit e em sua palestra ele deu um show de como convencer pessoas utilizando gatilhos mentais através de seus 6 Princípios da Persuasão.
Mas pera aí, o que são gatilhos mentais? Gatilhos mentais consistem em estímulos recebidos pelo nosso cérebro, que acabam influenciando as pessoas na tomada de decisão. Robert acredita que os 6 Princípios da Persuasão agem como gatilhos, fazendo com que as pessoas recebam melhor sua mensagem.
Agora, vamos conhecer esses princípios?
Conteúdo deste Post
Os 6 Princípios da Persuasão
1 – Reciprocidade
Sabe o ditado “gentileza gera gentileza”? Então, as pessoas estão condicionadas a retribuir o que lhes é feito, como favores. Isso define de forma simples o primeiro princípio.
Você pode visualizar o princípio da reciprocidade sendo aplicado no mundo do marketing, quando uma empresa oferece materiais gratuitos, como e-books ou infográficos. Esse tipo de ação faz com que seu potencial cliente sinta-se na obrigação de retribuir.
Atitudes carregadas por reciprocidade resultam em potenciais clientes gratos, mais receptivos a novas propostas e com maiores chances de realizar um novo negócio.
2 – Afinidade
Você costuma comprar produtos de marcas na qual você não se identifica com o conceito ou a imagem que transmitem? Não? Pois é! Isso se deve ao fato de estarmos mais propensos a fazer negócios com marcas/empresas que sentimos mais simpatia e afinidade.
A afinidade tem a ver com isso, gostar e sentir empatia em relação a algo ou alguém. Já percebeu como um elogio muda a postura de uma pessoa? Resultado da afinidade. Com ela, a probabilidade de aceitarmos algo é muito maior, pois temos o sentimento de conforto e segurança.
De acordo com Cialdini, “Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos”. Esse é um dos princípios mais simples de se utilizar. Portanto, procure conhecer o perfil de seu público, descubra coisas em comum e passe esse princípio em suas estratégias.
3 – Coerência e Compromisso
Este é o princípio da persuasão que demonstra que pessoas que assumem publicamente compromissos, tendem a manterem-se coerentes em suas decisões. Ou seja, ao comprometer-se publicamente com algo, a pessoa fica psicologicamente pressionada seguir de modo coerente a missão assumida.
“Um estudo realizado por uma dupla de psicólogos canadenses (Knox e Inkster, 1968) descobriu algo fascinante sobre os apostadores de corridas de cavalos: logo após fazerem as apostas, eles estão muito mais confiantes nas chances de vitória do que antes. Claro que nada mude nas chances reais do cavalo: trata-se do mesmo animal, na mesma pista, no mesmo hipódromo. Mas na cabeça desses apostadores, as perspectivas melhoram substancialmente depois de terem adquirido o bilhete. ” – Robert Cialdini
4 – Autoridade
As pessoas, por instinto, são pré-dispostas a tomar decisões que uma autoridade no assunto recomendar. De acordo com Cialdini, “Quando há uma figura de autoridade, é maior a probabilidade de as pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima.”
Quando uma empresa se posiciona como autoridade em determinado assunto, ela transmite confiança aos potenciais clientes, aumentando assim, as chances de fechar negócio. Ao demonstrar conhecimento e segurança, as pessoas acabam criando, naturalmente, respeito por sua marca. Tudo isso pois somos mais influenciáveis quando nos deparamos com “uma autoridade no assunto”.
5 – Consenso
Este princípio leva em consideração o fato de muitas pessoas, por comodidade, fazerem algo baseado em ações ou opiniões alheias. Mas como assim? Bom, é normal sentirmos insegurança, principalmente quando se está fazendo algo no qual não temos muita experiência, então, acabamos agindo com base no que os outros fazem.
O consenso está em nosso subconsciente, nos dando aquela pontinha de medo, tentando nos ajudar a não cometer erros. Esse princípio pode ser traduzido como o “efeito manada”, fazendo com que pessoas ajam de acordo com seus similares.
Normalmente, aceitamos a opinião da maioria, não é verdade? Se muitas pessoas acreditam que determinada coisa está certa, deve ser verdade… Esse modo estranho como pensamos são os alicerces desse princípio, abrindo espaço para o emprego de diversos gatilhos da persuasão.
No Marketing Digital, esse princípio é muito utilizado como prova social, apresentando a potenciais clientes o depoimento de pessoas que utilizaram o produto e aprovaram. Mas nem é preciso ir ao mundo digital para verificar a eficácia desse princípio, afinal, restaurante bom é aquele que está sempre cheio!
6 – Escassez
Já parou para perceber como nos comportamos ao nos depararmos com palavras que referem-se a limitação? Expressões como “vagas limitadas”, “últimos dias de promoção”, “últimas unidades” têm grandes efeitos em nossas decisões.
Ligada diretamente à oferta e procura, a Escassez é um dos princípios da persuasão que pode fazer as pessoas agirem por impulso ou até mesmo inconscientemente. Uma pessoa que está na dúvida entre comprar algo, ou não, ao ver um aviso da limitação do produto desejado, provavelmente realizará a compra. O princípio da Escassez está muito ligado ao sentimento de possibilidade de perda, sendo potencializado quando ligado a uma promoção “por tempo determinado”.
A sensação de que estamos prestes a perder algo ou uma oportunidade nos faz agir por impulso. Isso ocorre pois a emoção fala mais alto que a razão, principalmente no meio digital, onde tudo acontece muito rápido.
Importância dos Princípios da Persuasão para seu negócio
Robert chegou nos 6 princípios da persuasão através de diversos experimentos. O uso deles em seu negócio é, com certeza, muito interessante para seu crescimento, principalmente com a quantidade diária de informações que recebemos. Essa enxurrada de informações faz com que muitas pessoas precisem de uma ajudinha para tomar decisões e os gatilhos mentais fazem exatamente isso, aceleram o processo decisório.
Procure contextualizar os princípios de acordo com sua estratégia de marketing, garantindo que sua aplicação seja bem-sucedida. Ressalto também que, apesar do foco ser o uso dos princípios da persuasão em seu negócio, essas técnicas também podem ser inseridas em sua vida pessoal e na forma que você se comunica.
Se você chegou até aqui e não sabe como aplicar os princípios de Robert em seu negócio, calma aí! Vou apresentar a seguir alguns exemplos práticos desses princípios para seu negócio. Confira abaixo!
Benefícios dos princípios da persuasão para seu negócio
→ Ganhar confiança de clientes
→ Conquistar potenciais-clientes
→ Ajudar clientes em suas escolhas
→ Valorizar suas promoções
Formas de utilizar a persuasão em seu negócio
Há diversas formas de você utilizar a persuasão, muitas delas você já utiliza e nem se deu conta. Confira algumas:
→ Landing Pages: Normalmente as landing pages costumam oferecer materiais ou serviços de forma gratuita, pedindo em troca algumas informações do interessado. O conteúdo da página é o que atrai o visitante e isso faz o papel da persuasão. As landing pages precisam ser trabalhadas juntamente com as calls to action, portanto, escolha bem suas palavras.
→ Call to Action: Com toda a sua dedicação criando a página da oferta e o material rico, não pode esquecer de utilizar as calls to action. Elas indicam, de forma simples e objetiva, qual ação deve ser tomada pelo usuário (“Inscreva-se”, “Leia mais”, “Baixe agora”).
→ Negociação: Quando você vai negociar algum serviço com seu cliente, é preciso ter jogo de cintura para convencê-lo de que sua proposta é a melhor escolha. As palavras que você escolher e o tom que usa são capazes de influenciar a decisão final do cliente.
→ Posts em blog: Criar textos para divulgar seus serviços é uma ótima forma de persuadir. Através deles, você tem o poder de fazer seu potencial cliente identificar suas dores e buscar possíveis soluções, abrindo a oportunidade de apresentar seu produto.
Após ler tudo isso, acredito que você deva estar imaginando o poder que a persuasão tem e as mil formas de inseri-la em suas estratégias, não é mesmo?
A persuasão pode fazer você colher bons frutos para seu negócio, mas calma aí! Não vai sair prometendo o que não pode cumprir. Assim como Cialdini, eu também recomendo que você mantenha a coerência e compromisso, pois seus potenciais clientes merecem toda sua atenção e respeito.
Meu nome é Jade Zart, Assistente de Marketing Digital aqui na Primesoft.
Espero muito que você tenha gostado do conteúdo e que comece a preparar suas novas estratégias com os princípios da persuasão.
Caso tenha alguma dúvida, conte comigo! Estou aqui para lhe ajudar.
Não esquece de falar aqui embaixo o que você gostaria de ver nos próximos posts, ok?
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Bons negócios e até a próxima!
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