A principal diferença entre uma persona e o público alvo de sua empresa é o maior nível de detalhamento. A definição de público-alvo tende a ser abrangente. Quando definimos personas, almejamos algo bem específico, buscando expor em detalhes quem são e quais suas dores.

Em um nível inicial, ter a definição das personas de seu negócio permite que você crie conteúdos e mensagens muito bem direcionadas. Também permite que você planeje suas ações de marketing para diferentes segmentos de seu público alvo.

Uma persona bem detalhada irá ajudar a determinar onde focar seu tempo, guiar o desenvolvimento de produtos e permite o alinhamento de todo seu processo de comunicação e vendas. Como resultado, você será capaz de atrair valiosos visitantes, convertê-los em leads e posteriormente em clientes para o seu negócio.

Quando estiver criando as personas do seu negócio, considere incluir dados demográficos, padrões de comportamento, motivações e objetivos. Quanto mais detalhista você for nesta etapa, melhor.

Ter um conhecimento profundo das personas do seu negócio é crucial para guiar a criação de conteúdo, desenvolvimento de produtos, processos de vendas e verdadeiramente qualquer coisa que tenha relação com a aquisição ou retenção de clientes. 

Processo de Criação de Personas

O processo de criação das personas de seu negócio não é algo muito complicado. Você precisa fazer as perguntas certas às pessoas certas e apresentar estas informações de forma prática, para que todos em sua empresa possam conhecer suas personas muito bem.

Personas podem ser criadas através de pesquisa, seja aplicada por questionário ou entrevista estruturada, com seus clientes ou mercado-alvo potencial (no caso de lançamento de novos produtos ou para startups). Apresentamos a seguir algumas dicas práticas para coleta de informações necessárias no processo de criação de Personas: 

• Quando criar formulários para serem inseridos em seu site, utilize campos que capturem informações importantes sobre as personas de sua empresa. Exemplo: caso as personas de seu negócio variem conforme o tamanho de empresa, é interessante que o formulário tenha este questionamento.
• Considere a opinião de seu time de vendas sobre os leads estejam interagindo mais com suas ações de comunicação, promoção e vendas.
• Entreviste consumidores e oportunidades, pessoalmente ou por telefone, para descobrir o que eles gostam sobre seu produto ou serviço. Esse é o passo mais importante de todos.

Como encontrar as pessoas CERTAS?

Um dos passos mais críticos na definição de personas para seu negócio é encontrar as pessoas certas para realização da pesquisa. Você terá que conduzir algumas entrevistas exploratórias para conhecer melhor seu público-alvo antes de dar início a uma pesquisa mais estruturada.

A seguir, apresentamos onde encontrar as pessoas certas a participarem de sua pesquisa. 

1. Clientes

Seus clientes atuais são a base perfeita para começar suas entrevistas, porque eles já adquiriram seu produto e relacionam-se com sua empresa. No mínimo alguns deles servirão para exemplificar sua persona-alvo.

Nessa pesquisa, aborde tanto “bons” quanto “maus” clientes. Você não deve ouvir apenas as pessoas que amam seu produto e passarão horas falando sobre como ele é maravilhoso, por melhor que isso seja.

Clientes que estão descontentes com seu produto irão mostrar outros padrões que podem ser úteis para um melhor conhecimento sobre quem são as personas do seu negócio. 

Outro Benefício de entrevistar clientes é que geralmente não é necessário oferecer nenhum benefício como recompensa. Clientes gostam de ser ouvidos e de ter algum grau de influência no produto ou serviço que consomem.

Quando for entrevistar seus clientes, deixe bem claro que seu feedback é importante e valorizado por sua empresa.

2. Oportunidades

Certifique-se de equilibrar suas entrevistas com pessoas que ainda não compraram seu produto ou sabem pouco sobre sua empresa, mas que também fazem parte do mercado-alvo de sua empresa.

Suas atuais oportunidades de negócio e Leads são ótimas opções para esse passo, uma vez que você provavelmente já possui o contato de algumas dessas pessoas.

Use os dados que você coletou sobre eles para entender os motivos que os levam a optar pelos produtos / serviços de seu concorrente. 

3. Indicações

Você pode utilizar indicações para entrevistar pessoas que fazem parte do mercado-alvo de sua empresa, principalmente se você estiver buscando novos mercados ou ainda não converteu alguns leads.

Procure em sua rede de contatos para encontrar pessoas que você gostaria de entrevistar e tente ser apresentado a essas pessoas. Pode ser complicado conseguir um número grande de pessoas desta maneira, mas você estará mais próximo de conseguir informações de qualidade. 

Algumas dicas para incentivar as pessoas CERTAS a interagir com sua pesquisa

Ofereça algo: Em alguns casos pode não ser necessário mas, de forma geral, os incentivos dão às pessoas uma razão para participar de uma entrevista no caso delas não terem um relacionamento com a sua empresa. Um cartão de desconto ou um sorteio são boas opções.

Deixe claro que não se trata de um contato de vendas: Isso é especialmente importante quando estiver abordando pessoas que não são clientes. Seja claro que se trata de uma pesquisa e que você deseja apenas explorar seu mercado de atuação, conhecer seu público-alvo, estilo de vida, trabalho e desafios.

Facilite a participação do entrevistado: Tome conta de tudo por seu potencial entrevistado. Sugira horários, mas seja flexível, envie convites e lembretes por e-mail para que ele não se esqueça do compromisso assumido.

Quantas pessoas preciso entrevistar?

Infelizmente a resposta para essa pergunta é: depende. Comece com no mínimo 3-5 entrevistas para cada persona que estiver criando. Se você já sabe muito sobre sua persona, essa quantidade de entrevistas já deve ser suficiente.

Você provavelmente precisará fazer cerca de 3-5 entrevistas em cada categoria de entrevistados (clientes, oportunidades e pessoas que não conhecem sua empresa).

A regra geral é que, se você começa a prever o rumo que sua entrevista vai, é provavelmente hora de parar. Através das entrevistas você naturalmente começa a perceber padrões.

Uma vez que você começa a esperar e prever o que seu entrevistado vai dizer significa que você fez entrevistas suficientes para encontrar esses padrões. 

Uma boa pesquisa é aquela que gera resultados consistentes. Sempre que seu entrevistado responder algo muito superficial pergunte o porquê, buscando o aprofundamento necessário para o alcance dos objetivos da entrevista. 

O que devo perguntar nessas entrevistas?

Busque saber sobre as características pessoais de seu entrevistado, como idade, profissão, estado civil, se tem filhos, escolaridade, etc. Isso é importante para você compreender as personas de seu negócio. Pergunte também sobre o trabalho, as dificuldades do dia-a-dia, objetivos de vida e seus maiores desafios.

Essas perguntas vão te ajudar a entender como sua empresa pode ajudá-lo. Tente saber quais as mídias que seu entrevistado mais acessa, como ele se mantém informado e quais redes sociais participa ativamente.

Todas essas informações juntas, e mais algumas específicas sobre seu negócio vão delinear as personas de sua empresa. 

E agora, como eu monto uma persona?

Conforme você for reparando padrões em suas entrevistas, agrupe os dados de acordo com as dores mais comuns. Por exemplo, se muitos dos seus entrevistados citaram como uma grande dificuldade no trabalho a falta de tempo, a dor de uma de suas personas deve mencionar este aspecto.

Tente cruzar os dados de seus entrevistados para determinar as características demográficas desta persona. Preencha as informações respectivas a cada persona em um documento ou planilha de fácil acesso a todos da empresa.

Você pode inclusive imprimir e colar em um mural, por exemplo. Neste documento descreva um nome, profissão, tamanho da empresa em que trabalha, mercado que está inserido, resumo pessoal, desafios e principal dor.

Segue um exemplo de persona: 

 Esse documento tem por objetivo tornar claro para todos de sua empresa o perfil de cliente que seus esforços serão direcionados, por isso é extremamente importante que seja um documento bastante objetivo e de fácil compreensão.

Você também pode incluir na descrição de sua persona a solução que sua empresa teria para oferecer a ela.

Agora que você já entendeu o conceito de personas, que tal colocar seus conhecimentos em prática?

Crie agora mesmo as personas do seu negócio!

Sobre o Autor

Meu nome é Fernando Barcellos, Gerente de Projetos de Marketing Digital aqui na Primesoft.

Espero ter ajudado sua empresa com o conteúdo desta publicação!

Caso você queira esclarecer alguma dúvida ou tenha sugestões para novos posts, entre em contato conosco ou deixe um comentário. É sempre um prazer conversar com os leitores aqui do Blog.

Bons negócios e até a próxima!

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