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A importância do Marketing de conteúdo para vendas complexas

O Marketing de Conteúdo para vendas complexas é uma das formas mais utilizadas pelas empresas para ganhar destaque frente aos seus possíveis clientes.

Essa estratégia de atração de consumidores consiste na produção de conteúdos relevantes capazes de chamar a atenção do público-alvo de determinado segmento. Tudo isso digitalmente! 

O conteúdo pode ser veiculado por meio de posts em blog, vídeos, infográficos, podcasts, e-books etc. O objetivo da criação e divulgação de conteúdo relevante é tornar-se uma autoridade no assunto e atrair os consumidores natural e espontaneamente. 

Ao tratar de vendas complexas, o Marketing de Conteúdo assume um papel ainda mais decisivo na efetivação de uma compra. Quer saber mais sobre a importância do Marketing de Conteúdo para vendas complexas? Continue a leitura!

Como usar marketing de conteúdo em cada etapa do funil de vendas?

Você já deve ter ouvido falar sobre o funil de vendas. Trata-se da trajetória pela qual um consumidor passa ao realizar uma compra de determinado produto ou serviço. É um processo que envolve diferentes estratégias em cada etapa até que o visitante do seu site realize a ação desejada: efetue a compra. De forma bem sucinta, o funil consiste em 3 partes: topo, meio e fundo.

Para exemplificar o processo, suponhamos que uma pessoa interessada em cursos técnicos tenha sido atraída por uma página de captura de leads que mostrava a remuneração de cada egresso dos principais cursos técnicos no mercado de trabalho. Para consumir o conteúdo, o usuário fornece informações pessoais e navega pelo site, porém não finaliza a compra.

Com os dados do usuário em mãos, a empresa passa a retomar o contato por meio do envio de uma série de conteúdos ricos (marketing de conteúdo) via e-mail com o objetivo de fazer o visitante converter-se em cliente.

A seguir, veja como aplicar os conteúdos em cada etapa do funil.

Topo — Atração

Você já ouviu falar que a primeira impressão é a que fica, certo? Pois bem, o primeiro contato que alguém terá com a sua marca será através das informações que você apresentará publicamente nos artigos do seu blog, vídeos e redes sociais. É importante que esse conteúdo desperte a dor do cliente – que, às vezes, nem mesmo ele conhece. Assim, procure publicar posts com curiosidades em geral sobre a sua marca e os produtos com que você trabalha.

Meio – Conversão

Após esse primeiro contato do usuário com a marca e a leitura dos artigos, é preciso convertê-lo em um lead – um cliente em potencial – que fornecerá a você mais informações pessoais – as quais serão muito úteis futuramente. Para nutri-lo, invista em materiais ricos – como infográficos e ebooks com conteúdo técnico, por exemplo. Em troca, seus dados serão solicitados para que você possa utilizá-los em campanhas de marketing dirigidas àquele tipo de público. Nessa etapa, os conteúdos do marketing digital devem ser mais específicos e direcionados aos produtos oferecidos pela empresa. Assim, você conhecerá melhor os interesses e as necessidades do lead conforme ele os consome.

Fundo – Vendas

Ao ter demonstrado interesse por seus produtos e informar-se através do seu material, caso as etapas anteriores tenham sido bem executadas, o usuário deverá escolher o seu negócio para suprir as suas necessidades. A relação construída entre a marca e o possível cliente despertará confiança no trabalho da empresa. O fundo é a etapa em que os benefícios das soluções da empresa para o problema do lead são apresentados. A boa imagem da empresa, a qualidade dos produtos e o tratamento dado às dores do lead influenciam positivamente o seu comportamento. Estratégias a serem adotadas para que a venda seja efetuada são o fluxo de e-mails, anúncios de retargeting, etc.

Marketing de conteúdo e vendas complexas

As vendas complexas são aquelas que necessitam percorrer processos e portões (gates) para conduzir o cliente até o fechamento, tendo normalmente questões técnicas envolvidas nesses processos, tais como visitas presenciais, amostras de produtos, trials, pré-projeto, orçamento individual por cliente, entre outras.

Produção de marketing de conteúdo para vendas complexas

As vantagens do marketing de conteúdo para as vendas complexas são diversas. Entre elas, estão:

Atração: por meio da divulgação de conteúdo relevante para determinado público, este passa a conhecer a sua marca e se torna mais fácil atraí-lo para o site da sua empresa quando houver uma demanda a ser atendida.

Segmentação: conforme dito anteriormente, a produção de conteúdo rico tem, como contrapartida pela sua distribuição, o fornecimento de informações pessoais do público consumidor, os leads. Quanto mais informações puderem ser colhidas, melhor. Isso fará com que a qualificação de leads e a sua passagem pelo funil de vendas seja estabelecida com mais rigor e os esforços da equipe de vendas se direcionem para as dores dos clientes de maneira mais eficaz.

Nutrição: o marketing de conteúdo está intrinsecamente relacionado ao processo de nutrição no funil. Nutrir o cliente é oferecer conteúdo relevante sobre suas dores e como as soluções da empresa podem ajudá-lo. Ainda que não esteja preparado para efetuar uma compra, o lead estará informado sobre a sua marca e procurará você quando sentir necessidade.

Tração: para que o cliente seja convencido mais facilmente de que o seu produto é a melhor solução para as suas dores, é importante que o marketing de conteúdo seja bem distribuído durante toda o funil de vendas. Isso significa trabalhar os diferentes momentos de compra do lead e é essencial para o fechamento do negócio.

Retenção: com a concretização da venda, é preciso pensar no sucesso do cliente e manter contato constante, a fim de que ele também mantenha seu engajamento com a marca. O marketing de conteúdo auxiliará na retenção do cliente fazendo com que ele continue por dentro das soluções da empresa e se sinta satisfeito com a sua compra.

Benefícios do emprego desta estratégia

Confira, a seguir, benefícios do emprego da estratégia do marketing de conteúdo para vendas complexas.

Educa o mercado: um produto inovador pode ser aquilo que vai suprir a necessidade de muitos clientes mas, para isso, eles precisam conhecer a sua existência. O investimento em conteúdo traz informações sobre o seu produto e promove as soluções oferecidas por ele.

Melhora o relacionamento com os leads: através do envio de conteúdo direcionado a cada etapa do funil, os clientes são nutridos constantemente e isso aumenta as chances de uma compra ser realizada.

Aumenta o seu engajamento: o emprego do marketing de conteúdo aproxima o cliente da marca e faz com que este a divulgue para outros possíveis clientes por conta da relevância das informações que você disponibiliza.

Conquista autoridade: um conteúdo de qualidade, seja em posts, vídeos, ebook etc faz com que os leitores criem uma relação de confiança com a marca e enxerguem nela autoridade no assunto.

Gera inteligência comercial: os dados coletados dos leads podem ser úteis para diversos departamentos da empresa. Ao analisar o tempo que um usuário passou em cada página, o número de downloads de determinado conteúdo e a taxa de conversão de leads em vendas, por exemplo, é possível traçar estratégias que gerem resultados melhores na comercialização de um produto.

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