Como montar o plano de Marketing e Vendas da sua empresa?
Desenvolver o plano de marketing e vendas da sua empresa é o mesmo que criar uma ferramenta poderosa para ter uma gestão estratégica e previsibilidade, pontos cruciais para sucesso de qualquer negócio, independente de seu tamanho ou nicho de atuação. Neste conteúdo vamos te mostrar o que é preciso para colocar em prática seu plano, citando as principais características, etapas do desenvolvimento, definição de metas e o que é preciso levantar de informações para saber os recursos necessários para isso.
Toda empresa bem sucedida ou marca renomada possui seus objetivos guiados por um plano de marketing e vendas refinado, desenvolvido cuidadosamente com base na realidade da organização, do(s) nicho(s) de mercado(s) que está inserida, comportamento de consumo e dos concorrentes.
Se você está no início das atividades e quer dar uma levantada na marca ou já é bem estabelecido no mercado e busca novos objetivos, é fundamental saber em que se basear para montar o plano de marketing e vendas da sua empresa.
Desenvolver o plano de marketing e vendas da sua empresa é o mesmo que criar uma ferramenta poderosa para ter uma gestão estratégica e previsibilidade, pontos cruciais para sucesso de qualquer negócio, independente de seu tamanho ou nicho de atuação.
Neste conteúdo vamos te mostrar o que é preciso para colocar em prática seu plano, citando as principais características, etapas do desenvolvimento, definição de metas e o que é preciso levantar de informações para saber os recursos necessários para isso.
Boa leitura!
O que é um plano de Marketing e Vendas?
É um documento que centraliza todas as informações relacionadas ao planejamento das estratégias de marketing e vendas para um período específico (semana, mês, semestre, ano).
Entre essas informações estão os objetivos, análises, indicadores e outros dados importantes para guiar a empresa em suas ações de promoção da marca, produtos e/ou serviços. Esses dados são sintetizados e dispostos ordenadamente para a área de marketing e vendas como um todo ou segmentados especificamente para cada campanha e estratégia de relacionamento com os clientes.
Esse conglomerado de informações filtradas, organizadas e centralizadas se torna uma ferramenta de gestão de marketing usada para nortear as estratégias, ações e campanhas a fim de certificar que os objetivos sejam alcançados com eficiência e com os resultados acompanhados em tempo real durante o desenvolvimento dessas ações.
Como o plano de marketing e vendas da sua empresa envolve uma série de informações atualizadas sobre a realidade dela, do comportamento de seus consumidores e da concorrência, ele pode ser diretamente atrelado à gestão do negócio, pois faz parte do planejamento tático e estratégico (abrangendo um longo período) e impacta diretamente na parte operacional de cada área (com definições específicas e de curto prazo).
Sobre o planejamento de marketing e vendas da sua empresa, também é muito importante ressaltar que ele precisa condizer com a realidade do seu negócio para que a definição de objetivos e metas seja realista, palpável e não se torne mais um documento esquecido na gaveta desses setores. Além disso, metas inalcançáveis desestimulam as equipes, que ficam com a sensação de “nadar e nada, mas nunca chegar na praia”, ou seja, aplicar esforços para chegar em lugar nenhum.
Etapas do desenvolvimento de um plano de Marketing e Vendas
Seguindo o raciocínio do tópico anterior, em que citamos o atrelamento do plano de marketing com a gestão do negócio, é importante destacar que ele deve servir como suporte para o crescimento da empresa e, por isso, é errôneo começar a desenvolvê-lo sem entender quais são os objetivos do negócio para o mês, trimestre, semestre ou ano, quanto é esperado de crescimento e a quantidade de recursos necessários para que as ações de marketing e vendas tenham o suporte adequado, que garanta sua eficácia.
A partir dessa lógica, podemos afirmar que um planejamento bem desenvolvido depende de 4 pilares (etapas) para sustentá-lo. Veja quais são eles:
- Definição dos objetivos mais abrangentes da empresa (macro): aqui serão estabelecidas as metas, volume de investimento, o retorno esperado e tamanho da equipe. São informações que servem como parâmetro de avaliação de quais ações devem ser priorizadas e podem ser mutáveis durante o andamento da estratégia;
- Diagnóstico quantitativo e qualitativo de toda a operação;
- Um plano de ação com todos os dados do projeto com objetivos mais abrangentes (macro) e com as iniciativas que servirão de apoio no seu desenvolvimento;
- Efetivação do plano, com ações muito bem disciplinadas e análises periódicas para correção de ações/rotas ineficazes.
Para identificar as informações que farão parte da composição do plano e preencherão as lacunas de cada etapa é preciso levantar questões num fluxo ordenado seguindo a sequência abaixo:
“Qual será o mercado alvo?” → “Quais são os nossos objetivos?” → “Quais táticas de marketing serão utilizadas?” → “Como o plano de marketing e vendas da sua empresa será executado?” → “Quanto isso custará para o negócio?” → “Qual a situação atual da empresa?”.
Depois disso, vêm as etapas de confecção do plano, que são:
- Diagnóstico da empresa (Fatores internos – forças e fraquezas -, e Fatores externos – Oportunidades e ameaças);
- Análise do ambiente de negócios (dados do macro e microambiente);
- Análise da concorrência;
- Definição do público e das personas;
- Definição de posicionamento (Segmentação → Alvo → Posicionamento);
- Definição de objetivos;
- Definição de KPI’s;
- Definição de estratégias;
- Recursos necessários para efetivar as ações e orçamento;
- Cronograma e responsáveis pelas ações;
- Efetivação do plano.
Definição das metas para o crescimento do negócio
O principal foco do plano de marketing e vendas da sua empresa, assim como para qualquer outra, independentemente de seu segmento ou tamanho, é atingir as metas de crescimento do negócio. Caso contrário, será investimento de tempo, dinheiro e esforços em uma estratégia que não sabe onde tem que chegar.
Por isso, neste tópico vamos te mostrar o que é preciso para definir essas metas e como determinar quais são realmente necessárias.
Até aqui, já é bem provável que você tenha bem definidas as diretrizes financeiras, se não, é preciso entender o quanto você pode/pretende investir para conseguir alcançar o retorno esperado. Depois disso, as metas vão se desdobrando pelas diferentes áreas operacionais da empresa focadas nos meios que serão utilizados para atingir os objetivos financeiros do negócio.
Independente de qual ou para “quem” serão as metas, o primeiro ponto é criar metas claras, que estão dentro de seu alcance operacional no cenário atual do negócio. Depois de determiná-las é preciso fazer um funil reverso que projete os números de todas as etapas do funil (Leads → Leads Qualificados → Oportunidades → Clientes).
Com as etapas do funil determinadas e com seus números projetados, a última etapa é analisar a capacidade de entrega que a empresa tem em relação à expectativa das metas.
Assim, você garante que os times de marketing e vendas terão o poder de desenvolver as ações com eficácia sem atrapalhar o andamento de outras rotinas operacionais. É muito importante ser realista em relação às metas, isso não quer dizer que você deve estipular metas rasas ou muito fáceis de alcançar.
Elas precisam ser atingíveis e desafiadoras para que, ao mesmo tempo que não desmotivam as equipes, também consigam fazer com que elas saiam da zona de conforto e gerem o desenvolvimento profissional coletivo em seus integrantes.
Definição dos recursos para o plano de Marketing e Vendas da sua empresa
Os recursos para o plano de marketing e vendas da sua empresa englobam tudo aquilo que servirá como “combustível” para colocar o planejamento em ação, ou seja, os recursos humanos, tecnológicos e financeiros necessários para rodá-lo.
Resumidamente isso seria: Quanto será necessário investir em cada estratégia e qual será o impacto no caixa da empresa?
O setor de marketing é uma das áreas mais onerosas para a grande maioria das empresas, por isso é tão importante considerar tudo o que será preciso para “fazer acontecer”, fazendo com que os investimentos sejam muito bem pensados, analisados e planejados.
Confira os principais custos a serem considerados antes de pôr o plano de marketing e vendas da sua empresa em prática.
- Contratação de novos funcionários;
- Treinamento das equipes;
- Tráfego pago, patrocínio, anúncios e etc;
- Contratação de ferramentas e serviços;
- Despesas fixas (salários, energia elétrica, internet, telefonia, etc.)
Ao levantar todos esses dados, você terá o plano de marketing e vendas da sua empresa refinado, com as informações que servirão como diretrizes para as equipes, metas claras e bem estabelecidas, além de saber qual será o real impacto financeiro durante o período de andamento do plano.
Pronto! Chegamos ao final deste conteúdo prático para o desenvolvimento de um plano de marketing e vendas da sua empresa. É muito importante fazê-los mais de uma vez, confrontando todas as informações, levantando todas as hipóteses e analisando minuciosamente tanto o cenário interno do negócio quanto o externo, levando sempre em consideração o comportamento da concorrência, do mercado e de consumo de seu público alvo.
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