A taxa de conversão é uma métrica fundamental para alcançar resultados mais assertivos no marketing. Saiba como calculá-la e otimizá-la. 

O tempo em que as decisões eram tomadas por intuição dos gestores e as empresas corriam um tremendo risco em suas ações já passou. Hoje, temos dados suficientes para tornar as estratégias mais assertivas, baseadas em análises de informações concretas que demonstram a realidade de cada cenário avaliado.

A taxa de conversão é uma fonte de dados importantíssima para os setores de marketing e vendas, pois demonstra a eficácia das ações feitas para promover e vender os produtos e serviços do negócio.

Uma conversão não precisa necessariamente ser interpretada como uma venda concluída ou negócio fechado. Na realidade, nas estratégias de marketing e vendas, uma conversão é caracterizada pelo avanço do cliente de um estágio para outro do funil de vendas. 

No exemplo abaixo cada seta à direita se refere a uma conversão:

Visitante→Lead→Oportunidade→Venda

É fundamental entender o que é, a importância e como calcular a taxa de conversão para identificar quais das estratégias de vendas utilizadas no negócio são mais ou menos eficazes. 

Assim, é possível detectar erros, entender quais estágios do funil de vendas estão entregando melhores ou piores resultados e, a partir disso, buscar soluções que performam melhor para aumentar o número de conversões.

O que é uma taxa de conversão e por que ela é tão importante?

A taxa de conversão é uma métrica que evidencia a porcentagem de pessoas que realizaram uma determinada ação em um canal da empresa para avançar os usuários/visitantes aos próximos estágios do funil de vendas.

Um bom exemplo dessas ações são as landing pages. Por meio do preenchimento de um formulário, o visitante pode baixar um material rico e avançar para a próxima etapa do funil de vendas, tornando-se um lead.   

Numa loja física, uma conversão pode acontecer quando um cliente recebe um folder e vai até a loja ou então quando um novo visitante entra no estabelecimento e realiza uma compra, por exemplo. 

A taxa de conversão é extremamente importante para o negócio e uma das mais relevantes métricas para a equipe de vendas, já que o objetivo final das conversões é transformar consumidores em clientes para obter lucro. Ou seja, essa métrica é o “termômetro” que indica se o negócio se mantém aquecido com as ações de promoção de vendas utilizadas ou está perto de congelar por causa de estratégias ineficazes.

Medindo o número de conversões é possível identificar exatamente quais os resultados de uma determinada ação de marketing.  Assim, independente da estratégia utilizada, os números coletados com o cálculo de conversões servem como insumos para otimizar as ações, pois revelam os dados necessários para identificar o fluxo de chegada de leads e as oportunidades presentes em cada etapa do funil de vendas.

Sem a taxa de conversão, os decisores não fazem ideia do que pode ser feito para melhorar os resultados e impulsionar as vendas, pois não sabem em que etapa estão perdendo possíveis clientes e nem quantos usuários deixaram de ser convertidos em cada uma delas.

Qual a relação entre o Funil do Marketing e a Taxa de Conversão?

Como você viu até aqui, em cada etapa do funil de vendas (ou funil de marketing) existem conversões a serem mensuradas. No topo deste funil, o objetivo das conversões é atrair usuários e fazê-los reconhecer as soluções e diferenciais da marca. Neste caso, as conversões seriam o número de acessos que o site da empresa recebeu num determinado período, por exemplo.

No meio do funil, as estratégias são utilizadas para captar e qualificar leads. Aqui, a taxa revelará o número de pessoas que realizaram um cadastro, aceitaram receber a newsletter por e-mail ou preencheram um formulário em uma landing page, por exemplo.

Já no fundo do funil, as ações têm o foco em reforçar a autoridade da marca a fim de conquistar a confiança dos leads e conseguir que parte deles adquira algum produto ou serviço. Nesta etapa, a taxa de conversão revelará a porcentagem de vendas concluídas na relação entre o número de leads que caminharam até o final do funil e os que realizaram uma compra.

Como fazer o cálculo da taxa de conversão do site da minha empresa?

Apesar da sua extrema importância para análise dos resultados das ações realizadas em uma empresa, para prospectar, qualificar e conquistar clientes, a taxa de conversão é um número muito fácil de ser calculado.

Resumidamente, a taxa de conversão é a razão entre o número de visitantes e o número de conversões realizadas. O resultado é evidenciado em porcentagem e demonstra o total de conversões em uma determinada etapa do funil, a quantidade de pedidos realizados numa empresa que oferece produtos ou de orçamentos feitos nos negócios que trabalham na prestação de serviços, por exemplo.

O cálculo é bem simples e feito da mesma maneira em todos os estágios do funil de marketing. Observe:

• Taxa de conversão = nº de conversões/nº de visitantes x 100.

Agora, veja um exemplo bem simples da taxa de conversão de uma landing page que teve 7000 visitantes e 1400 formulários preenchidos.

• Taxa de conversão = 1400/7000 x 100;
• Taxa de conversão =  0,2 x 100;
• Taxa de conversão = 20% 

Neste caso, 20% dos usuários que acessaram a landing page, realizaram o preenchimento do formulário e avançaram para o próximo estágio do funil.

Como otimizar a Taxas de Conversão do seu site?

Agora que você sabe o que é a taxa de conversão e como calcular a eficácia das diferentes ações utilizadas em cada estágio do funil de marketing, quando fizer os cálculos vai conseguir identificar quais estratégias são eficazes e quais estão gerando poucos resultados.

Para adiantar seu trabalho, a seguir mostraremos como otimizar as taxas de conversão do seu site. Veja quais práticas são fundamentais para melhorar os resultados.

Mensurar resultados atuais

O primeiro passo de qualquer estratégia de marketing é avaliar o cenário da empresa para identificar onde estão os pontos defasados e quais apresentam as melhores oportunidades. 

Por isso, a primeira etapa para otimizar as taxas é calcular a porcentagem de conversões em cada fase do funil. Assim, você saberá onde agir e quais ações serão continuadas.

Usar os Princípios da Persuasão

Os princípios da persuasão são base para ter uma boa taxa de conversão. Eles se baseiam em gatilhos mentais para convencer os usuários sem que eles percebam que existe uma ação ativa para sua evolução no funil de vendas.

Entre os principais gatilhos mentais utilizados as estratégias de marketing estão os de:

• Escassez;
• Urgência;
• Exclusividade; e
• Aversão à perda.

Melhorar a qualidade dos CTAs, chamadas e imagens do seu site

Durante toda a jornada do consumidor no funil de marketing existe um tipo de comunicação específica para cada etapa do funil. Para realizar conversões é preciso alavancar o interesse do usuário e mostrar o caminho para ele avançar no processo de compra.

Para isso, são utilizadas chamadas nas redes sociais, CTAs (call to action) e imagens com link para outras páginas.

No entanto, se essas ações não chamarem a atenção do usuário ou não falarem na mesma “língua” do consumidor no estágio do funil que ele se encontra, dificilmente terão boas taxas de conversão.

Por isso, é importante investir em CTAs não muito diretos. O ideal é que sejam desenvolvidos para despertar a curiosidade do leitor, demonstrando que ainda mais conhecimento pode ser adquirido e também evidenciando a expertise da empresa e sua autoridade no segmento que atua. Além disso, é fundamental que sejam curtos, feitos em um único parágrafo e tenham um link de destino condizente com a proposta do call to action.

O mesmo é válido para as chamadas sociais, o que muda é a linguagem, que pode ser mais leve, atrativa e resumida, convidando o usuário a acessar a página de destino, como um post no Facebook que encaminha o leitor até o blog.

As imagens estão relacionadas à experiência do usuário e ao dinamismo da leitura. Por isso, elas nunca devem dividir um parágrafo ou poluir o visual. O correto é escolher imagens que se relacionem bem com o tema proposto e ajudem no entendimento rápido e prático do conteúdo, como um fluxograma logo abaixo de um passo a passo, por exemplo.  

Realizar Testes A/B

Todas as práticas citadas anteriormente têm um objetivo em comum: otimizar as taxas de conversão do site. Se o foco é na melhoria, não podemos deixar de realizar testes para comparar a eficácia de diferentes versões de cada estratégia.

É exatamente nesse contexto que os testes A/B assumem seu papel, pois permitem que duas versões de uma mesma ação (com pequenas alterações) sejam comparadas.

Para isso, ambas as versões são disponibilizadas ao público, sendo que parte dele tem acesso apenas à versão A e a outra parte à versão B. Depois de um determinado período (dias, semanas, meses, semestres, etc.) é possível avaliar qual versão promoveu mais conversões e utilizá-la como a ação principal da estratégia em foco.

Durante os testes, é importante utilizar mudanças sutis entre as versões A e B para conseguir encontrar exatamente qual foi o ponto que variou mais os resultados. Se as versões forem muito diferentes, fica praticamente impossível determinar qual o elemento que aumentou a eficácia das ações.
Chegamos ao final deste conteúdo e agora você sabe o que é a taxa de conversão, como calculá-la e as práticas que te ajudarão a otimizar as taxas do seu site. Para aprender muito mais sobre estratégias, metodologias, ferramentas e tendências de marketing digital, continue navegando no blog.