Entenda porque você precisa da geração de leads para impulsionar suas vendas e veja como dar os primeiros passos nessa estratégia.

Nas estratégias de marketing e vendas um lead é uma oportunidade preciosa para as empresas, pois se trata de uma pessoa que, de alguma maneira, está interessada em algum produto/serviço oferecido por elas.  

No entanto, atrair este tipo de indivíduo e construir uma relação com ele a ponto de torná-lo cliente, é uma tarefa trabalhosa dividida em várias etapas. No entanto, é vital obter pessoas interessadas na marca, seus produtos e/ou serviços.

Isto porque, um lead é diferente de uma pessoa aleatória, que recebeu um anúncio de um produto ou serviço desconhecido e desnecessário para ela. Pelo contrário, o lead é uma pessoa que forneceu seus dados de contato para interagir com sua marca, tendo conhecimento sobre as soluções oferecidas pela sua empresa e como elas podem sanar suas dores.

Trabalhar com leads, é como separar o joio do trigo. Na prática, as equipes de marketing e vendas não precisam perder tempo com pessoas desinteressadas, ou seja, a comunicação é feita diretamente com o cliente em potencial.

Por isso, é tão importante contar com uma boa estratégia de geração de leads, que contempla ações de conversão do público-alvo e nutre os clientes em potencial até o final de sua jornada de compra.

Continue a leitura para entender o que é a geração de leads, porque é tão importante gerar clientes em potencial e como dar os primeiros passos nessa estratégia.

O que é Geração de Leads?

O começo de uma estratégia de inbound marketing, que tem como foco atrair as pessoas até as empresas, parte da geração de leads. Para que esse início da estratégia flua e dê resultados nas etapas posteriores, é fundamental que ela conte com ações eficientes na hora de gerar tráfego e atrair visitantes.

Depois de atrair visitantes, o próximo passo é desenvolver materiais educativos (sobre a marca, produtos e/ou serviços) e entregá-los como ofertas de valor aos visitantes para que eles se convertam em leads, ou seja, em oportunidades para negócio.

Essas ofertas de valor têm sempre como “prêmio” um conteúdo rico e exclusivo. Alguns exemplos desses conteúdos são: Ebooks, templates, infográficos, planilhas programadas e formatadas, checklists, períodos de teste grátis ou um diagnóstico (no caso de consultorias, assessorias e serviços semelhantes).

Neste cenário, a conversão (transformar um visitante em lead), acontece numa interação que agrada as duas partes. O visitante recebe um material ou oferta em troca de suas informações de contato, geralmente nome e email. Essas são informações críticas para o desenvolvimento das demais estratégias de inbound marketing.

Apesar disso, ter essas informações em mãos não é o suficiente, afinal, um visitante convertido em lead não será necessariamente um cliente. Deixar esses leads de lado como se fossem garantia de vendas é um erro crítico. Não se pode esquecer deles, caso contrário, todas as outras etapas do inbound marketing terão menor eficácia e todo esforço aplicado será perdido logo no início.

Por isso, depois de converter visitantes em leads, é preciso nutrí-los até qualificá-los a ponto de se tornarem clientes.

Por que você precisa gerar leads?

A geração de leads permite que as equipes de marketing e vendas consigam avaliar o real interesse de seus visitantes, além de ajudá-las a identificar suas taxas de conversão em cada estágio do funil de vendas.

Se a taxa de conversão é satisfatória, existe uma comprovação de que os conteúdos/ofertas desenvolvidos foram assertivos, pois foram atrativos para a sua persona.

É verdade que os leads prontos para realizar uma compra (qualificados) são muito interessantes para as empresas, já que passaram por todos os estágios e se encontram no fundo de seu funil de vendas. 

No entanto, focar só neles é uma forma de perder um enorme volume de oportunidades que estão no estágio de aprendizado ou consideração de compra, ou seja, é o mesmo que dar as costas para todo mundo que poderia entrar em seu funil de vendas ou que está no topo ou no meio dele. 

Além disso, manter a geração de leads contínua no negócio é uma forma de garantir um pipeline de vendas saudável e conseguir nutrir esse público com mais calma, atenção e precisão. Assim, é possível que a empresa só aborde seus clientes em potencial quando estão realmente bem informados sobre a marca, seus produtos e serviços, ou seja, atue com mais assertividade. 

Desta forma, as vendas fluem melhor, são fechadas com mais facilidade e existe uma redução no CAC (custo de aquisição de clientes) a médio prazo.

Como dar os primeiros passos na Geração de Leads para a sua empresa?

Agora que você sabe o que é a geração de leads e o quanto ela é importante para as empresas, chegou a hora de aprender como dar os primeiros passos nessa estratégia, colocá-la em prática e começar a ver seu funil de vendas enchendo de clientes em potencial. Confira.

Defina as Personas do seu Negócio

Antes de começar a geração de leads efetivamente, é fundamental definir quais são os arquétipos de cliente ideal, ou seja, as personas do seu negócio. Por isso, o primeiro passo da geração de leads é você se perguntar: “Qual meu cliente ideal?” 

Para definir as personas do seu negócio você precisa ter informações sobre o comportamento e as características demográficas do como seriam seus clientes ideais. 

Traçando essas características, a próxima etapa é criar histórias pessoais que incluam os objetivos dessa pessoa, motivações, desafios e preocupações.

Confira um exemplo genérico de uma persona para uma empresa que desenvolve ferramentas de marketing digital: 

“Mulher, gestora de marketing ou empreendedora, com idade entre 30 e 50 anos. Acredita que as ferramentas atuais utilizadas em sua empresa não são mais tão eficientes e busca soluções para organizar e agilizar as rotinas de trabalho de suas equipes”.    

É importante levar em consideração que um negócio possui públicos distintos. Apesar da persona definir um arquétipo de cliente ideal, cada pessoa interage em canais diferentes e tem sua própria forma de se comunicar, é preciso personalizar a comunicação nos conteúdos oferecidos de acordo com a linguagem utilizada nos diferentes públicos e do estágio no funil em que o cliente se encontra.

Produza materiais ricos

Com as personas definidas, você terá as informações necessárias para começar a desenvolver seus materiais ricos. Esses conteúdos são utilizados como iscas para chamar a atenção dos visitantes.

Lembre-se, esses materiais tem como foco entregar soluções para dúvidas ou dores da sua persona. Além disso, eles precisam ter um conteúdo condizente com o estágio do lead em seu funil de vendas. Você não vai disponibilizar um desconto na primeira compra para quem ainda não te conhece, ou apresentar sua solução para um lead que já avançou em seu funil de vendas. 

Por isso, é fundamental que seus materiais sejam personalizados de acordo com a persona que devem atingir e o estágio do funil de vendas que ela está.

Utilize Landing Pages, CTAs, pop-ups e formulários de conversão

Depois de produzir os materiais ricos, é preciso utilizar algum meio para disponibilizá-los. Esses meios, são ferramentas específicas que distribuem os conteúdos para geração de leads, como as landing pages, os pop-ups e formulários de conversão.

Uma landing page é direta e tem como objetivo único a conversão do visitante em um lead. Por isso, é fundamental ser direto na hora comunicar sobre recompensa pela ação do visitante (preencher um formulário).

Além disso, é possível adicionar formulários e pop-ups de conversão em seu site para aumentar ainda mais a sua taxa de conversão. Os mais eficiente são:

• Pop-up formulário: Exibe um formulário no centro da tela quando o visitante tenta sair do seu site ou blog, por exemplo, sendo uma excelente opção para recuperar os usuários que desistiram de avançar;
• Pop-up CTA: É uma chamada para ação em formato de pop-up que aparece em um dos cantos inferiores da tela depois do visitante rolar metade da página. É usado para promover uma landing page e aumentar as chances de avançar os leads ao próximo estágio do funil de vendas. 

Promova seus materiais ricos em diversos canais

Depois de fazer as landing pages, os formulários e demais tipos de CTAs, o último passo na geração de leads é promover os materiais ricos que serão oferecidos nelas.

Para isso, você deve disponibilizar o link de suas LPs nos diversos canais de comunicação da sua empresa. 

Alguns exemplos para isso são:

• Utilizar conteúdos de blog relacionados com o assunto abordado no material rico e disponibilizar um gatilho para conversão. Essa chamada deve direcionar o visitante até a LP dizendo como o conteúdo pode agregar ainda mais valor ao leitor;
• Divulgar o material rico em publicações nas suas redes sociais colocando somente pequenos trechos das informações que podem ser encontradas nele e, obviamente, o link com destino para a landing page;
• Utilizar anúncios específicos para seus diferentes públicos com links de acesso à sua LP. 

Pronto, com esses primeiros passos você conseguirá colocar em prática sua estratégia de geração de leads e verá seu funil de vendas encher de clientes em potencial. Para aprender muito mais sobre estratégias de marketing digital continue navegando em nosso blog!