Blog de Marketing Digital

RECEBA NOSSOS CONTEÚDOS POR E-EMAIL

Jornada de Compra: Um guia para seu negócio

Saiba o que é a jornada de compra, suas etapas e a importância delas para seu negócio. Além disso, veja exemplos de conteúdos para compor sua estratégia!

Criar uma jornada de compra para o consumidor é um exercício de reflexão muito importante para o marketing de sua empresa. É preciso ter atenção e conhecimento sobre o comportamento humano, principalmente relacionado ao seu público-alvo, que tende a ser um segmento mais específico do mercado.

A jornada de compra tem papel fundamental em seu negócio, afinal, fazer o acompanhamento dela é essencial para concretizar vendas e aumentar o número de potenciais clientes.

Esse será o tema que vamos abordar hoje. Vamos lhe apresentar um guia da jornada de compra ideal para seu negócio.

Neste post você encontrará:

  • O que é;
  • Etapas;
  • Importância;
  • Personas: o que é e como criar;
  • Funil de Vendas;
  • Produção de Conteúdo.

Vamos começar?

O que é?

Jornada de Compra, ou Buyer’s Journey, são os estágios que o potencial cliente percorre até de fato realizar a compra. Nessa jornada, você pode utilizar um conjunto de técnicas e estratégias a fim de influenciá-lo na realização de uma compra. Para influenciar vendas ao longo da jornada de compra, é imprescindível realizar um estudo de personas, que seria o mapeamento do público-alvo para qual seu produto e/ou serviço foi idealizado.

O acompanhamento das personas ao longo da jornada de compra é feito através do funil de vendas, uma ferramenta visual que irá auxiliar nesse processo. Por meio dele, você tem o conhecimento de qual etapa o potencial cliente encontra-se, podendo assim, criar conteúdos direcionados a fim de influenciar suas decisões e levá-lo para estágios mais avançados no funil de vendas, além de conteúdos para atrair novos interessados.

A Jornada de compra possui 4 estágios e, acompanhar em qual desses estágios o potencial cliente encontra-se é fundamental para a criação de conteúdo direcionado e de qualidade. No mundo do marketing, conteúdo é rei, e se você negligenciar seu potencial, as chances de sua estratégia digital falhar são enormes.

Quais são as etapas da Jornada de Compra?

A Jornada de Compra é constituída por 4 etapas, quais sejam:

Aprendizado ou Descoberta

Na primeira etapa, o potencial cliente ainda não identificou que possui um problema ou a gravidade/extensão do mesmo não está dimensionada. Ou seja, ele não não está a procura de nenhum produto e/ou serviço. Ele pode ter curiosidade sobre conteúdos mais superficiais, relacionados ao seu mercado de atuação, mas ainda não foi despertado nele a necessidade de adquirir algo ou contratar algum serviço. Portanto, aqui é o momento para despertar o interesse desse potencial consumidor em seu mercado de atuação, apresentando dados de mercado ou até algumas dores do público-alvo que você atende.

Reconhecimento de um problema

Passada a fase de aprendizado e descoberta, significa que você conseguiu sensibilizar seu potencial cliente sobre suas dores, passando a reconhecer a dimensão de seu problema. Então, nessa etapa você deve nutri-lo com conteúdos relacionados confirmação do problema como algo recorrente nesse mercado e da existência de soluções para solucioná-lo. Com isso, ele passará a considerar uma a contratação de uma solução, evoluindo para a próxima etapa da jornada de compra.

Consideração da solução

Após descobrir seu problema, compreendê-lo e tomar conhecimento sobre possíveis soluções existentes no mercado, o consumidor passa a considerar a contratação de uma solução, mas ainda sem ter alguma empresa em mente. Então, ele começa a procurar as possíveis fornecedores dessas soluções.

Nesta etapa, passa a ser fundamental os quadros comparativos de preços ou valores agregados de seus produto/serviço em relação aos demais concorrentes, diferenciais competitivos de seu produto ou empresa, e demais aspectos que o diferenciam em relação às demais soluções do mercado. Uma dica importante para esta etapa é a criação de conteúdos que façam o potencial cliente ter o sentimento de urgência para fazer a escolha do fornecedor e sanar suas dores com maior agilidade, avançando no processo de compra.

Decisão de compra

O momento tão aguardado, a hora da compra/contratação. Após passar pelas 3 etapas anteriores, o potencial cliente está pronto para receber uma proposta comercial e começar a negociar preços e condições de pagamento. Aqui é a etapa que a equipe de marketing passa o lead quentinho para o time de vendas fazer o que mais sabem fazer: converter oportunidades em contratos!

Essas são as etapas da jornada de compra e saber em qual delas o potencial cliente encontra-se é essencial para conseguir nutrí-lo da melhor forma possível.

Por que é importante?

Como comentado no tópico anterior, a Jornada de Compra auxiliará na criação de conteúdo direcionado para o estágio que o potencial cliente encontra-se. Essas etapas devem ser combinadas com os estágios do funil de vendas, possibilitando uma série de estratégias para sua empresa aumentar a conversão de vendas. Assim, você pode criar um conteúdos direcionados para cada estágio da jornada de compra, possibilitando o encurtamento do ciclo de vendas de sua empresa.

Para a construção da Jornada de Compra ideal de seus potenciais clientes, é indispensável o mapeamento das personas de seu negócios. Conhecendo-as, você terá maior aprofundamento de suas dores e características, possibilitando maior assertividades de suas estratégias de conversão. Com essas informações, você pode criar conteúdos com gatilhos que “toquem no ponto fraco” delas, fazendo que sintam cada vez mais a vontade ou necessidade de obter o produto ou serviço.

Personas: o que é e como criar?

Antes mesmo de explicar o conceito de Personas e como criá-las, vale destacar suas diferenças em relação ao público-alvo. Enquanto público-alvo caracteriza-se por um mapeamento mais abrangente e generalista do seu cliente ideal, as Personas são representações individualizadas e semi ficcional de seus clientes, contendo informações muito mais detalhadas. Em suma, as Personas ajudam a internalizar o consumidor que você busca atrair e aproximam o conceito de público-alvo com pessoas reais.

Para a criação das Personas de seu negócios, você precisa identificar as dores e necessidades de seus potenciais clientes. Esse conhecimento possibilita a criação de estratégias mais assertivas para suas ações marketing digital. Para facilitar o processo de criação das personas de seu negócio, recomendamos a leitura de um post específico para este fim – clique aqui.

Em posse do mapeamento de suas Personas, você não perde tempo nem dinheiro investindo em conteúdos errados. Com a persona definida, você sabe qual linguagem utilizar, quais conteúdos serão interessantes para ela, os meios de comunicação ideais para fazer contato e demais informações.

Agora que você já entendeu a importância de conhecer sua persona, vamos conversar sobre as etapas que ela percorrerá no Funil de Vendas.

Funil de Vendas

O Funil de Vendas trabalha em conjunto com a Buyer’s Journey. O Funil de Vendas é uma forma visual de acompanhar as etapas percorridas pelo potencial cliente no ciclo de vendas de sua empresa. Ele representa o caminho até a realização da compra. Conheça as etapas do funil abaixo!

Topo de funil

É onde você vai atrair potenciais clientes que, assim como na jornada de compra, ainda não perceberam a existência de um problema. Como você ainda não o conhece, aqui ele é denominado “visitante”. Para fazê-lo avançar para a próxima etapa, você pode criar conteúdos ricos que possam coletar informações do visitante, por intermédio de um formulário de conversão ou Landing Page. Assim, ele passa de Visitante. para Lead.

Meio de funil

Fase que o potencial cliente passa a ser reconhecido como um Lead em sua base. Nessa etapa, o Lead passa a pesquisar sobre o problema e a considerar uma solução, transformando-se em uma Oportunidade de negócio. Você deve então fazer a nutrição desse Lead a fim de construir um relacionamento, para que ele evolua naturalmente em sua jornada de compra.

Fundo de funil

Etapa onde as vendas acontecem. O potencial cliente já passou por todas as fases de nutrição, ou seja, foi sensibilizado sobre as dores que o atormentam, descobriu a existência de soluções para sanar seus problemas, levantou os fornecedores existentes no mercado e está pronto para receber uma proposta comercial de seu time de vendas, para negociação de preços e condições de pagamento. Mas não pense que o trabalho acaba aqui. Não! Agora começa a retenção desse cliente, a fim de manter sua satisfação e fechar novas vendas.

Para todas as etapas do Funil de Vendas, você deve produzir conteúdos específicos, a fim de nutrir seus leads adequadamente. Para isso, confira o tópico sobre Produção de Conteúdo apresentado a seguir.

Produção de Conteúdo

Produzir conteúdo direcionado às necessidades do potencial cliente, de acordo com cada etapa da Jornada de Compra é uma forma de educá-lo e construir uma relação com ele. Para isso, você deve fazer o mapeamento e planejamento de conteúdos a serem produzidos.

Ter um planejamento de conteúdo é uma parte essencial do processo, a fim de garantir conteúdos para nutrição em todas as etapas da jornada de compra. Com isso, você economiza tempo, faz as coisas no prazo determinado e cria conteúdos com qualidade.

Além de qualidade, é interesse ter uma variação do formato dos conteúdos criados. Abaixo,apresento alguns exemplos.

Alguns formatos de conteúdos

  • E-books;
  • Webinars;
  • Blog posts;
  • Vídeos;
  • E-mails;
  • Infográficos;
  • Podcasts;
  • Quizzes.

Confira nosso post sobre Os Princípios da Persuasão e saiba a importância dele para seu negócio!

Conclusão

Eu sei, parece muita informação, mas tenha calma. Colocar todas ações dispostas neste artigo parece difícil, mas depois que você começar, saberá que as coisas vão acontecendo naturalmente, no seu devido tempo.

Ao longo deste post, você deve ter percebido o quanto as vendas de seu negócio pode aumentar com o acompanhamento da Jornada de Compra, não é mesmo? Então, não perca mais tempo e comece agora mesmo. Fique de olho na jornada de seu potencial cliente e estruture um planejamento antes de iniciar a implementação das estratégias que apresentei ao longo deste artigo.

Meu nome é Jade Zart, Assistente de Marketing Digital aqui na Primesoft.

Espero muito que você tenha gostado desse conteúdo e que ele lhe ajude a aumentar suas vendas.

Caso tenha alguma dúvida, fique à vontade para comentar abaixo. Será um prazer lhe ajudar!

Ah, nos acompanhe também no Facebook.

Bons negócios e até a próxima!

Quer receber mais conteúdos como esse em seu e-mail?

Preencha o formulário abaixo para receber nossos conteúdos e torne-se um membro da comunidade PRIME!
Informe o seu nome.
Informe o nome da empresa.
Informe um e-mail válido.