Ter um processo interno bem organizado e otimizado é a melhor forma de reduzir o tempo despendido pelos colaboradores e também os gastos da empresa durante a jornada de compra do cliente.

Muitos usuários demonstram interesse nos serviços e/ou produtos oferecidos pela marca e consomem os conteúdos que são entregues por meio do marketing digital, mas ainda não efetivaram a compra. É comum, nestes casos, o time de vendas demorar para entender esse comportamento do consumidor.

Neste cenário, a qualificação de leads se torna um processo essencial. Por meio dela, a equipe consegue aumentar a sua produtividade, ou seja, trabalhar na efetivação da venda. Todos ganham: o setor que atinge as metas e a empresa que alcança resultados muito mais expressivos.

Ao longo deste artigo, vamos entender o que é a qualificação de leads, porque ela deve ser feita pelos colaboradores que trabalham com vendas e o mais importante: como realizar esse processo do jeito certo. Continue conosco para saber mais. Boa leitura!

O que é qualificação de leads?

Qualificar os leads significa separar e classificar os potenciais clientes, levando em consideração aqueles que estão mais próximos de finalizar a compra.

É importante saber dividir os leads entre aqueles que fazem parte da base, ou seja, que não estão tão alinhados com o que a empresa vende; e aqueles que são qualificados, que estão perto de fechar a compra.

Quando a equipe consegue classificar os leads de forma eficiente, fica claro o que a empresa precisa fazer e quais estratégias devem ser usadas com o intuito de aumentar o número de vendas.

Por que fazer a qualificação de leads?

A qualificação de leads deve ser feita para evitar uma sobrecarga desnecessária da equipe. Quando o colaborador não conhece o perfil de cliente ideal e não sabe em qual estágio da jornada de compra cada lead se encontra, é muito comum a perda de tempo e energia tentando fazer com que a venda se concretize.

Além do tempo, a empresa acaba investindo valores importantes atrás de um potencial cliente que, se fosse realizada a qualificação de leads, a equipe saberia que não está pronto para efetivar a compra.

Quando você classifica os indivíduos e consegue identificar aqueles que possuem reais chances de adquirir o que a sua empresa vende, o seu trabalho é feito com mais clareza e assertividade.

Qualificação de leads: como fazer do jeito certo?

Muito bem: você entendeu o que é a qualificação de leads e o impacto gigantesco que esse processo tem nas vendas. Mas você chegou na empresa e percebeu que existem mais de mil potenciais clientes que precisam ser separados e classificados.

E agora? Como é possível fazer isso? Uma coisa é certa, você não poderá parar o seu negócio e muito menos as atividades do time de marketing para realizar a qualificação de leads. Você precisa fazer isso enquanto o restante da empresa trabalha normalmente.

Para ajudar você a classificar os leads da sua marca, separamos três dicas fundamentais. Veja:

Aspectos fundamentais

Existem dois aspectos que são fundamentais na qualificação de leads: o perfil do potencial cliente e a sua intenção de compra.

Ao fazer a qualificação de leads, a equipe de vendas deve selecionar apenas aqueles que se encaixam no perfil ideal e que já estejam na etapa de avaliação e compra. É muito comum identificar alguns leads que se enquadram no perfil, mas ainda não demonstraram a intenção de compra. Esses leads, portanto, precisam de um trabalho diferente por parte do seu time de marketing, fazendo com que eles evoluam na jornada de compra.

Por outro lado, existem leads que não possuem alinhamento com o perfil de cliente ideal, embora demonstrem interesse pelo serviço ou produto oferecido, devendo ser feita uma abordagem comercial, mas com cautela. Quando um lead possui perfil muito diferente da sua persona, as chances de ser feita uma venda problemática são grandes, uma vez que o produto ou serviço da sua empresa pode não ter sido elaborado para sanar as dores deste perfil de cliente.

Utilize o Lead Scoring

O Lead Scoring é uma técnica que vem sendo muito utilizada durante a qualificação de leads. Através deste sistema, cada lead recebe uma pontuação de acordo com seu perfil e suas ações de interação com a marca. Interessante, não é mesmo?!

O software analisa os leads sempre levando em consideração os mesmos critérios e fornece as notas conforme o perfil e comportamento de cada um. Assim, o time de vendas consegue visualizar mais facilmente aqueles que estão próximos de efetivar a compra. 

Você deve estar se perguntando: “é possível meus colaboradores fazerem isso de forma manual?”. Sim, é! Contudo esta separação e classificação é bastante trabalhosa. O time perderá um tempo precioso que poderia ser usado para se aproximar dos clientes que já foram identificados como possíveis compradores.

Nutrição de Leads

Como você viu, durante a qualificação de leads você vai separar os que integram a base daqueles que já estão prontos para efetivar a compra. Estes últimos receberão uma atenção especial da equipe para que a venda ocorra rapidamente. 

Entretanto, o que fazer com os leads que não foram qualificados? Apesar de não serem aproveitados neste primeiro momento, eles nunca devem ser desprezados, afinal são pessoas que, em algum momento, demonstram interesse pelo que você vende.

Muitos empreendedores, ao ver a quantidade imensa de potenciais clientes, decidem impulsivamente aumentar a equipe de vendas para alcançar a todos. Este é um grande erro e, infelizmente, bastante comum. O que não é considerado ao fazer isso são os gastos extras, a perda de produtividade do time e o aumento do custo por cliente.

O importante é continuar nutrindo estes leads que ainda não estão na fase final de compra, enviando a eles conteúdos educativos sobre o seu mercado de atuação. Você pode adicioná-los, por exemplo, a uma lista de transmissão no WhatsApp ou em fluxos de automação por email marketing para que ao receber informações da sua empresa possam amadurecer a decisão.

Aos poucos e no tempo de cada um, os leads vão demonstrando cada vez mais interesse até finalmente chegarem ao estágio de serem classificados.

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