Veja porque a venda consultiva pode ser a melhor solução para vendas complexas, seja no B2C ou B2B.

O dinamismo do mercado pós transformação digital não permite que os decisores gastem seu precioso tempo com vendedores insistentes, trabalhando em propostas inoportunas para seu público alvo. Principalmente quando se tratam de vendas complexas.

Por isso, a venda consultiva se encaixa muito bem nesse cenário, já que é uma estratégia onde os negócios focam no entendimento das necessidades de cada um de seus clientes, um fator crucial para o consumidor atual decidir adquirir um produto ou serviço.

Este perfil de vendas transforma os vendedores em consultores, que analisam o potencial cliente, “ouvindo” suas necessidades antes de oferecer um determinado produto ou serviço. 

A principal meta da venda consultiva é entregar ofertas mais bem adequadas aos seus consumidores e, ao mesmo tempo, oferecer uma experiência de compra satisfatória. 

Entretanto, para que a venda consultiva traga bons resultados em produtos/serviços complexos, com funis de vendas cheios de etapas, é fundamental entender muito bem sobre a estratégia e contar com bons consultores no piloto.

Continue a leitura e entenda o que é a venda consultiva, em quais negócios ela se adequa melhor, seus benefícios e etapas para colocá-la em prática. 

O que são vendas consultivas?

Ao contrário da venda tradicional, onde o vendedor empurra um determinado produto/serviço para um cliente aleatório (que na maioria das vezes não tem necessidade daquilo), a venda consultiva parte do princípio de entender as necessidades do cliente antes de fazer uma oferta.

Para isso, os vendedores se preparam estudando o cliente em potencial, analisando o momento pelo qual ele está passando e identificando suas dores. A partir disso, ele monta uma estratégia de venda que demonstra como seu produto/serviço pode solucionar essas dores. 

Atualmente, a venda consultiva é uma estratégia que tem se destacado muito nesse mercado completamente digitalizado, com consumidores empoderados de informação e cada dia mais exigentes. São pouquíssimas as pessoas que não pesquisam as características dos produtos e serviços online comparando todas as ofertas semelhantes dos concorrentes. Hoje, muitas vezes, o consumidor acessa as avaliações de um produto e feedback da experiência de compra de outros usuários antes mesmo de procurar a empresa que o oferece.

Neste cenário, com consumidores altamente informados, o vendedor não é mais o detentor das informações. Quem “sabe tudo” é o cliente. Cabe ao profissional de vendas, então, oferecer algo exclusivo, que não seja encontrado nos concorrentes.

Para que isso seja feito, o vendedor, que passa a ser um consultor, busca entender a realidade do seu cliente, do mercado que está inserido e, a partir disso, oferecer uma solução específica para cada caso.

Para quais negócios a venda consultiva é indicada?

Não existe um modelo de negócio específico para a venda consultiva, ela pode ser utilizada para vendas internas, externas ou em estratégias que usam ambas. É uma estratégia que se encaixa bem tanto no B2C quanto no B2B.

Apesar de toda essa versatilidade, é mais utilizada em negócios com vendas complexas, de ticket médio mais alto e, principalmente, para os negócios que vendem para outras empresas. 

Por exigir tempo, estudo e a criação de um relacionamento com os clientes em potencial, comumente é adotada em empresas que realizam vendas de produtos/serviços de alto valor agregado.

Benefícios que as vendas consultivas podem trazer

Além de solucionar as dores do cliente oferecendo um produto com alto fit em suas necessidades, a venda consultiva (obviamente) entrega benefícios muito relevantes para os negócios, como menos cancelamentos, melhores índices de retenção, indicações, elevação do ticket médio e maior satisfação para os clientes.

Entenda porque:

Menos cancelamentos

Os cancelamentos, também conhecidos como churn, são aterrorizantes para a maioria das empresas e na maior parte das situações elas não sabem como evitá-los. Na venda consultiva, antes da oferta ser feita, existe todo um entendimento das expectativas e necessidades do cliente. Assim, é possível alinhar melhor os produtos e serviços. Uma compra certa, que valoriza a solução das dores do cliente, tem uma probabilidade muito menor de ser cancelada. 

Maior satisfação para os clientes

O cliente que compra por meio de uma venda consultiva adquire exatamente o que precisava e, por isso, faz o uso completo da solução e consegue bons resultados com ela.

Melhores índices de retenção

Quando um cliente sente-se satisfeito com a aquisição de um determinado produto/serviço, ele volta a adquirir da empresa que o vendeu. Além disso, a chance de comprar outras soluções também aumenta. É improvável que ele assuma o risco de tentar uma outra marca.

Indicações

Outro benefício atrelado a clientes satisfeitos. Os consumidores consolidados são uma excelente forma de promoção, pois se tornam propagadores da marca. Além disso, suas indicações são um meio certeiro para encontrar as pessoas certas para gerar novas vendas, gastando menos tempo e dinheiro no processo de prospecção.

Aumento do ticket médio

Por fim, temos o aumento do ticket médio, que também está ligado ao nível de satisfação do consumidor. Quando uma venda consultiva entrega o produto ou serviço exato para as necessidades do seu cliente e a solução realmente soluciona suas dores, é mais fácil de fazer um up ou cross-sell. Assim, é possível aumentar o valor do ticket médio.

Etapas da venda consultiva

Agora que você sabe o que é a venda consultiva, para quais empresas é mais indicada e os benefícios que entrega, vamos te mostrar as etapas necessárias para torná-la realidade em seu negócio. Confira.

Prospecção

Nessa primeira etapa, é feita a conexão com os leads. Para que seja eficaz, é fundamental entender como se conectar com essas pessoas gerando valor ao produto/serviço. O objetivo é garantir sua evolução na jornada de compra.

Para encontrar os prospects é preciso definir o ICP (Perfil do cliente ideal) e a persona do seu negócio. Além disso, também é necessário criar uma lista de possíveis clientes que se alinham com o perfil estabelecido.

Com inbound marketing e as estratégias que disponibilizam conteúdos otimizados com SEO, é possível atrair os clientes certos de acordo com suas necessidades.

Primeiro Contato

Depois de prospectar é preciso realizar o primeiro contato com o potencial cliente. Nessa interação é oportuno que o vendedor (que já sabe o perfil e necessidades do cliente) comece com perguntas abertas que exigem respostas que entreguem mais do que um simples “sim” ou “não”.

O objetivo deste contato é colher ainda mais informações e entender melhor as necessidades do cliente. Também é fundamental não utilizar um roteiro padronizado, isso é coisa de telemarketing. A primeira troca direta com o consumidor deve ter questionamentos personalizados de acordo com o seu perfil e dos dados que o vendedor já obteve por meio das outras duas etapas.

Além disso, é indispensável utilizar esse “primeiro encontro” como uma proposta de soluções adequadas, se posicionando sempre como um parceiro confiável, afinal, este contato será a base de um relacionamento de confiança com o cliente.

Diagnóstico

O diagnóstico é a etapa em que a consultoria realmente acontece. Depois de todo o levantamento em torno do cliente feito nas etapas anteriores, chega o momento adequado para ajudá-lo.

Neste ponto deve-se analisar a fundo as principais dores, preocupações e prioridades apresentadas pelo cliente, além de identificar quais delas apareceram com maior frequência. 

A partir disso, o vendedor/consultor deve se questionar de como os produtos e serviços que oferece podem realmente solucionar essas questões. Com isso, é possível refinar sua proposta e agregar valor nela.

Proposta

A proposta deve ser uma apresentação que demonstra o real entendimento da empresa sobre as necessidades do cliente, totalmente personalizada para a situação. Não se esqueça que a venda consultiva tem o foco no cliente e não na venda acima de qualquer coisa.

Ao realizar a oferta, é importante levar em consideração que ela não deve ser invasiva, agressiva, arrogante ou insistente. A meta na proposta é deixar esclarecido as vantagens de escolher seu produto/serviço, lembrando sempre que ela deve ser personalizada para cada cliente, de acordo com o que ele disse.  

Também é fundamental que, nesta etapa, o consultor esteja preparado para solucionar todas as dúvidas e contornar as objeções do cliente.

Negociação e fechamento

Nesta etapa, é apresentada a proposta comercial confeccionada totalmente com base nas necessidades do cliente. Como o consultor é especialista no produto e reconhece as características do mercado, ele consegue saber exatamente o que deve ser dito aos “porquês”, quando e onde o produto deve ser adquirido.

Normalmente, pelo fato do consultor ter preparado o cliente para concluir a compra, a etapa de fechamento costuma ser a mais simples e natural de todas na venda consultiva. Se tudo ocorreu como planejado durante todas as outras etapas, tanto o vendedor quanto o consumidor sabem que a proposta é justa e adequada para a situação.

Pós-venda

Na venda consultiva, o pós venda é tão importante quanto todas as outras etapas da jornada de compra. Este é o momento de valorizar o fechamento e manter tudo o que foi acordado durante todo o processo da venda. Isso é necessário tanto para concretizar a palavra da empresa quanto para gerar oportunidades para que outros produtos/serviços sejam vendidos para esse mesmo cliente.

Pronto, agora você sabe o que é venda consultiva, seus benefícios e etapas para colocá-la em prática. Gostou do conteúdo? Para aprender mais sobre estratégias de marketing e vendas continue no blog.