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Marketing Digital na Educação: Por que e como utilizar?

Já parou para pensar que o Marketing Digital pode aumentar a captação de novos alunos para sua Instituição de Ensino? O mercado educacional está em constante movimento e expansão. Com todas mudanças no mercado de trabalho, a procura por ensino de qualidade, qualificação profissional, especialização e novos conhecimentos torna-se primordial. Portanto, o investimento em Marketing Digital na Educação é algo a ser considerado pelos players desse mercado, dado o aquecimento do setor educacional no Brasil.

Já parou para pensar que o Marketing Digital pode aumentar a captação de novos alunos para sua Instituição de Ensino? O mercado educacional está em constante movimento e expansão. Com todas mudanças no mercado de trabalho, a procura por ensino de qualidade, qualificação profissional, especialização e novos conhecimentos torna-se primordial. Portanto, o investimento em Marketing Digital na Educação é algo a ser considerado pelos players desse mercado, dado o aquecimento do setor educacional no Brasil.
 
Diferentemente de outros setores econômicos, o mercado educacional possui uma grande peculiaridade: além da captação, as instituições de ensino demandam ações de retenção de alunos, visando o alcance de suas metas de crescimento Para isso, utilizar diferentes ferramentas de relacionamento (como Redes Sociais, blog, e-mail, dentre outras) para captar potenciais clientes e manter os atuais torna-se essencial. Através de estratégias como o Inbound Marketing, sua Instituição de Ensino poderá atrair o interesse desejado por meio da produção de conteúdos relevantes e direcionados ao seu público alvo, modelo que pode ser aplicado em colégios, faculdades, cursos e demais empresas que trabalham com educação.
 
 

Motivos para utilizar o Marketing Digital na Educação

 

  • Traz mais visibilidade para a Instituição de Ensino;
  • Fortalece o relacionamento com clientes, prospectos e seus influenciadores;
  • Melhora a reputação da instituição frente ao mercado em consequência ao conteúdo produzido e compartilhado;
  • Aumenta o número de matrículas.

 
 

Como utilizar o Marketing Digital na Educação?


 
Nos dias de hoje, escolher a Instituição de Ensino para aprimorar-se ou a escola dos filhos não é uma tarefa tão simples. Em meio a tantas opções e necessidades, é imprescindível que as Instituições de Ensino possuam estratégias de marketing para destacar-se em meio a vasta concorrência. E, em um mundo altamente conectado, o marketing digital torna-se um excelente canal de comunicação.
 
Apenas para apresentar alguns dados sobre a conectividade dos indivíduos nos dias de hoje, a agência We Are Social aponta que os brasileiros ocupam a 3ª posição no ranking mundial quando o assunto é tempo de permanência na internet. Cada brasileiro fica conectado, em média, nove horas por dia. Segundo o IBGE (censo 2016), os brasileiros com acesso à internet somam 64,7% da população, ou seja, 116 milhões de pessoas. Outro dado bastante relevante, divulgado pelo Google, é que 64% dos internautas brasileiros usam a internet como primeiro recurso para buscar informações sobre empresas, seus produtos e serviços. Não estar atento a esses números ou negligenciar sua importância é um dos maiores equívocos que temos identificado na gestão de muitas instituições de ensino brasileiras, que ainda mantém as mídias tradicionais como carro-chefe em suas campanhas.
 
O Marketing Digital na Educação pode ser utilizado de diversas formas a fim de conquistar novos clientes. Uma boa estratégia digital é a produção de conteúdos no site da instituição direcionados aos potenciais clientes .
 
Exemplo prático: um cliente potencial está tentando escolher em qual Instituição de Ensino ele irá estudar. Para atrair a atenção dele, você poderia criar um conteúdo ajudando quem encontra-se na mesma situação. Conteúdos como dicas para escolha da instituição, sobre qual o tipo de ensino é mais interessante (presencial ou à distância), comparações de instituições públicas e particulares. São muitas opções de conteúdos relevantes que podem colocar sua marca como referência no mercado em que atua, uma vez que responde questionamentos importantes do potencial cliente.
 
Porém, antes de iniciar a criação de conteúdos, é importante que você tenha o conhecimento das técnicas apresentadas a seguir.
 
 

Conheça seu Público-Alvo


 
Para que você possa iniciar a implementação das estratégias de marketing digital na educação, é imprescindível que você tenha amplo conhecimento sobre seu público-alvo. Nesse quesito, a Criação de Personas irá lhe auxiliar a entender melhor seus potenciais clientes. Pode-se definir Persona como a caracterização de um ou mais indivíduos pertencentes ao seu público-alvo, ou seja, a exemplificação de pessoa(s) que você deseja matricular em sua instituição de ensino.
 
Confira um exemplo prático: Júlia, 18 anos, mora em bairro nobre da região central de Florianópolis, é recém-formada no Ensino Médio em escola particular, é vidrada nas redes sociais, curte assuntos ligados à nutrição e bem-estar e almeja trabalhar na área da saúde como enfermeira.
 
Com essas informações, as chances de acertar em suas estratégias de marketing digital na educação serão muito maiores, inclusive na produção de conteúdo direcionado. Com o desenho das personas de seu negócio, você deve ampliar sua compreensão sobre as dores de seus potenciais clientes, aumentando a assertividade de suas ações de marketing digital. Não esqueça também de considerar os papéis existentes no processo de matrícula / inscrição, uma vez que, nem sempre serão os alunos que irão procurar sua instituição, podendo ser um pai ou mãe (exemplo para colégios de ensino fundamental), ou ainda um empregador (exemplo para cursos de capacitação profissional).
 
Segundo Philip Kotler, existem 5 papéis no processo que envolve a compra de um produto ou serviço. Em alguns casos, dois ou mais papéis podem ser exercidos pelo mesmo indivíduo.

  • Iniciador (aquele que evidencia a necessidade);
  • Influenciador (agentes influenciadores no processo de compra);
  • Decisor (aquele que efetivamente toma a decisão de compra);
  • Comprador (aquele que executa a operação de compra, que efetivamente paga pelo produto ou serviço);
  • Usuário (o consumidor do produto ou serviço, aquele a quem o produto ou serviço se destina).

 
Para maior aprofundamento sobre personas, leia nossa publicação específica sobre o tema.
 
 

Funil de Matrículas no Marketing Educacional


 
Após a definição de seu público-alvo, recomenda-se que sua Instituição de Ensino faça uma minuciosa análise de seu Funil de Matrículas, que seria uma forma gráfica de acompanhar as etapas existentes no processo de matrícula, identificando gargalos e possíveis ações corretivas. Em nossa metodologia de criação de resultados aqui na Primesoft, dividimos o Funil de Matrículas para instituições de ensino da seguinte forma:
 
 

Atração

 
A primeira etapa do funil consiste em, como o nome sugere, atrair a atenção do potencial cliente para sua instituição. A Atração é como deixar “a pulga atrás da orelha”, despertar o interesse do prospecto. Você deve mostrar que existe um problema, fazendo com que o potencial cliente entenda a existência de uma dor específica. Por esse ser o primeiro contato do cliente potencial com sua instituição, ainda não é a hora de fazer propaganda sobre seus produtos e serviços. Você precisa apenas evidenciar a dor de seu potencial cliente, demonstrando que sua Instituição possui as expertises necessárias para saná-la.
 
A etapa da Atração fará com que o máximo de pessoas com interesse na sua área de atuação conheçam sua instituição de ensino. Para suas publicações terem um bom alcance, procure utilizar técnicas SEO em suas publicações. Afinal, o Google é o primeiro lugar onde as pessoas buscam informações sobre seu mercado de atuação e utilizando essas técnicas, o site de sua Instituição terá mais chances de ser acessado.
 
 

Algumas dicas de conteúdos interessantes para o mercado Educacional

 

  • Testes vocacionais;
  • Dicas de estudo;
  • Roteiro de estudos para determinada prova;
  • Motivos para fazer uma especialização ou curso específico.

 
Lembre-se de sempre inserir CTA (call-to-action) em suas publicações, levando o leitor das publicações a uma landing page relacionada ao tema do post (iremos aprofundar no tópico a seguir). Lembre-se também que o tempo de permanência do leitor em seu site será maior caso o conteúdo desenvolvido seja de qualidade e direcionado.
 
 

Conversão

 
Após atrair um visitante anônimo, você precisa convertê-lo em lead, ou seja, um potencial cliente que você detenha algumas informações básicas (nome, email, formação, etc). Depois de algumas pesquisas em seu site, o cliente potencial sentirá conforto suficiente para lhe fornecer esses dados, permitindo o envio de outros conteúdos por e-mail ou WhatsApp. Assim, iniciará a relação com esse cliente, sendo seu papel trabalhar na nutrição desse lead.
 
 

Relacionamento

 
Para seu melhor entendimento, o termo Nutrição de Leads é utilizado no marketing digital para representar a construção e manutenção de relacionamento ativo com pessoas interessadas nos serviços de sua Instituição, principalmente com àqueles que não estejam no momento exato de efetuar a matrícula.
 
A nutrição de leads visa aumentar a credibilidade e autoridade da Instituição de Ensino diante da visão crítica da pessoa interessada. Antes de efetuar a matrícula em determinada Instituição, o potencial cliente passa uma parte do seu tempo pesquisando. Nesta fase de pesquisa, a nutrição de leads é fundamental. Você deve olhar para a fase de pesquisa como uma janela de oportunidade para criar um relacionamento com a pessoa, visando que sua instituição seja lembrada com destaque quando a decisão de compra for tomada!
 
Durante o processo de nutrição, o cliente potencial criará confiança em sua instituição em consequência aos conteúdos relevantes e de qualidade disponibilizado durante essa fase. Nessa etapa, cabe oferecer e-books, planilhas de estudos, vídeoaulas experimentais, guias estudantis, conteúdos ricos.
 
Uma excelente dica é você intercalar conteúdos de Blog com Materiais Ricos em Landing Pages, com objetivo de representar marcos na evolução desse potencial cliente durante sua Jornada de Compra. Ao seguir essa dica em conjunto com ferramentas de Lead Scoring, você terá uma visão bem realista do estágio de seu Lead, podendo criar gatilhos de prospecção ativa em seu time de matrículas.
 
 

Fechamento de matrículas

 
A etapa tão esperada! Depois de toda a dedicação ao potencial cliente, finalmente a matrícula é efetuada e ele torna-se aluno. Mas não considere o ato da matrícula como o fim do processo. Após o fechamento, é o início da retenção do aluno.
 
Você deve estar se questionando “Mas a matrícula já foi realizada. Por que continuar o processo se já atingi meu objetivo?”. É importante lembrar que, mesmo com o cliente matriculado, ele deve continuar recebendo materiais de seu interesse, mantendo seu engajamento com a instituição e nutrindo o cliente com informações relevantes para futuros cursos.
 
 

Retenção de Alunos

 
A retenção de alunos também deve fazer parte do processo. Acredite, é mais fácil manter um cliente, que conquistar um novo. O custo de aquisição de um novo cliente certamente será muito maior que o da retenção, motivo pelo qual sua Instituição precisa dedicar-se a esta etapa. Tendo isso em mente, procure explorar todos os recursos digitais possíveis (e-mail, blog, Redes Sociais) a fim de engajar o aluno. Instituições de Ensino devem possuir ambiente propício para a criação de relacionamentos interpessoais, o que contribui na retenção de alunos.
 
 

Métricas


 
Métricas são parâmetros importantes que você NÃO pode deixar de acompanhar. Elas são essenciais para saber se as ações de marketing digital estão impactando seu público-alvo de forma correta ou se é necessário a implementação de mudanças. Para saber se você está no rumo certo, separamos algumas Métricas de Marketing Digital que podem ser utilizada em Instituições de Ensino.
 
 
Métricas de receita e vendas
1. Retorno sobre investimento (ROI)
ROI = Receita obtida – valor investido / valor investido
2. Custo de aquisição por cliente (CAC)
CAC = Despesas + investimentos em marketing e vendas / Número de novos clientes em um período
3. Ticket médio
Ticket médio mensal = Receita do mês / Número de clientes do mês
4. Valor do tempo de vida do cliente (Lifetime Value ou LTV)
LTV = Ticket médio mensal x Tempo médio de retenção de cada cliente
 
 
Métricas de campanhas pagas
5. Taxa de Cliques (Click-through-rate ou CTR)
CTR (%) = (Número de cliques no anúncio / Número de impressões) x 100
6. Custo por clique (CPC)
CPC = Custo da campanha / Número de cliques obtidos
7. Custo por lead (CPL)
CPL = Investimento total na campanha / Número de leads gerados
 
 
Métricas de marketing de conteúdo
8. Taxa de conversão (CR)
CR (%) = ( Número de conversões / Número de visitas ) x 100
9. Visitas no site
10. Visitas Únicas
11. Visualização de páginas por visita
12. Tempo de navegação no site
 
 
Métricas de e-mail marketing
13. Taxa de abertura de e-mail
Taxa de Abertura (%) = ( Quantidade de pessoas que abriram o e-mail / Total de destinatários selecionados ) x 100
14. Taxa de cliques em e-mail
Taxa de Clique (%) = ( Quantidade de cliques em algum link do e-mail / Total de destinatários selecionados ) x 100
 
 
Como você pode perceber, estruturar um projeto consistente de Marketing Digital na Educação não é algo tão simples quanto parece, mas com certeza vale o esforço e investimento. O conteúdo é rei na Internet e grande parte dos projetos que desenvolvemos aqui na Primesoft utiliza dessa importante técnica de atração de potenciais clientes. Ao finalizar essa matéria, se pudéssemos escolher algo para você implementar nas ações de marketing de sua Instituição de Ensino, certamente iríamos defender o Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo.
 
 
Para lhe auxiliar nesse novo desafio , deixamos um checklist para que você possa colher os primeiros resultados com Inbound Marketing.
 
 

Checklist para a criação de conteúdos

 

 
 
 
Meu nome é Jade Zart, Assistente de Marketing Digital aqui na Primesoft.
 
Espero que o conteúdo apresentado posso lhe ajudar a ampliar os horizontes de sua Instituição de Ensino.
 
Caso tenha alguma dúvida ou sugestão para o próximo post, deixe seu comentário logo abaixo. Estamos aqui para lhe ajudar!
 
Bons negócios e até a próxima!

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