Com o advento da internet, o comportamento humano mudou. Muitas atividades que antes eram feitas de forma presencial, principalmente as compras, hoje são feitas através de um clique. Um estudo realizado pela Neotrust mostrou um aumento de 57,4% em compras realizadas na internet pelos brasileiros no período de março de 2020 a março de 2021. Essa porcentagem representa um montante de 78,5 milhões de compras online.

Muitos afirmam que esse crescimento se deu em virtude do isolamento social causado pela pandemia de coronavírus, porém, o fato é que o comportamento do brasileiro vem mudando ao longo dos anos e talvez essa mudança tenha se acelerado por causa do momento em que estamos vivendo. 

Seja qual for a causa, o fato é que os brasileiros (e moradores de outros países também) estão preferindo comprar pela internet. E para acompanhar este cenário, o empreendedor de pequeno e médio porte precisa investir em estratégias digitais para atrair esses clientes em potencial para o seu negócio.

Você já ouviu falar sobre o Growth Marketing? Neste artigo, vamos entender o que este termo significa, como ele funciona, diferenças entre Growth Marketing e Growth Hacking e o funil pirata do Growth Marketing. Continue com a gente e boa leitura!

O que é Growth Marketing?

O termo Growth Marketing vem do inglês e significa, em tradução livre, Marketing de Crescimento. É uma estratégia utilizada pelas empresas para gerir as vendas, buscar clientes e, principalmente, mantê-los. 

O Growth Marketing é utilizado geralmente por empresas de pequeno e médio porte que têm um orçamento limitado, ou seja, não possuem grandes valores para investir em marketing. 

Engana-se quem pensa que esta estratégia está focada apenas em vender o que a empresa tem a oferecer, seja um produto ou a prestação de um serviço. O grande objetivo é trazer novos clientes e retê-los para gerar receita recorrente ao negócio. 

As empresas estão investindo em Growth Marketing, pois buscar novos clientes sem fidelizá-los é muito mais caro, além de que essa ação traz maiores incertezas sobre as vendas futuras. 

Como o Growth Marketing funciona?

O Growth Marketing trabalha em conjunto com o Growth Hacking (no próximo tópico veremos as diferenças entre eles) e consistem em formas de trazer resultados mais rápidos para as empresas se comparados ao marketing tradicional que estamos acostumados a ver. 

Tanto um quanto o outro são atividades experimentais: o empreendedor irá criar uma hipótese, fazer alguns testes para validar ou não esta ideia e, então, encontrar meios para que o negócio cresça mais rapidamente.

O empreendedor que aposta no Growth Marketing irá se orientar através do KPI (Key Performance Indicator ou, em português, Indicadores-Chave de Performance). Em ordem de importância, os orientadores são os seguintes:

• Tráfego
• Leads
• Vendas

Contudo, nem sempre o tráfego é o mais importante. Quando uma empresa foca a sua hipótese em vender um determinado produto ou prestar algum serviço, o KPI mais importante para este empreendedor é a contagem de vendas. Já para uma empresa que deseja dar mais visibilidade para o seu site, o KPI mais importante é o tráfego.

Quais são as diferenças entre Growth Marketing e Growth Hacking?

Growth Marketing e Growth Hacking são atividades que se complementam. Se o empreendedor quer ter sucesso, ele precisa unir os dois métodos. 

O foco do Growth Marketing está em testar constantemente o conteúdo apresentado, incluindo a mensagem e o design do site, para aumentar o Retorno sobre Investimento (ROI, do inglês Return on Investment).

Já o Growth Hacking chega para complementar o primeiro, pois para que haja ROI é preciso que o cliente visualize novas ofertas, receba novas mensagens e se sinta envolvido em todo o processo. 

Existem duas diferenças principais entre o Growth Marketing e o Growth Hacking. São elas:

Resultados

O Growth Marketing foca em resultados a longo prazo, enquanto o Growth Hacking visualiza resultados mais rápidos.

Tecnologia e relacionamentos pessoais

O foco principal do Growth Marketing é trazer reconhecimento para a marca, afinal, conquistar um novo cliente tem um custo muito maior do que manter os que já existem. Outra percepção do Growth Marketing é que alguns clientes (uma média de 10%) gastam três vezes mais do que os médios, ou seja, os que conhecem a marca e fazem compras esporádicas. Aqui, então, entra a conexão emocional que é bastante valorizada no Marketing de Crescimento. 

Já o foco do Growth Hacking é vender e trazer lucros para a empresa. O desenvolvimento das relações interpessoais é importante e a tecnologia, neste caso, é utilizada apenas para atingir um objetivo. 

O funil pirata do Growth Marketing

Para entender o funil pirata do Growth Marketing, vamos relembrar rapidamente como funciona um funil de vendas do Inbound Marketing, técnica utilizada para conhecer a jornada do cliente dentro de um site de vendas.

No topo do funil de vendas tradicional está o visitante, aquele que descobre que tem um problema a ser solucionado. Em seguida, ele muda seu estágio para lead, ou seja, ele descobriu o problema e está em busca de uma solução. O terceiro passo é a descoberta da oportunidade e o último é a decisão da compra. 

Já no funil pirata do Growth Marketing as etapas são diferentes: em primeiro está a aquisição, seguida pela ativação, retenção, receita e por último a indicação. Vamos conhecer melhor cada uma das etapas:

Aquisição

A aquisição é a descoberta da marca. O objetivo do empreendedor nesta etapa é gerar leads. Ele pode fazer isso por meio de estratégias de conteúdo, como chatbots (software de conversa) e preenchimento de formulários.

Ativação

Na fase de ativação, a empresa desperta o cliente para a ação, incentivando que ele use o produto o mais rápido possível.

Retenção

A retenção, como o próprio nome já diz, é fazer com que o cliente continue utilizando os produtos ou serviços, ou seja, se mantenha ativo. Nesta etapa o empreendedor busca formas para que isso aconteça, como o investimento em ações e estratégias de customer success.

Receita

Aqui o objetivo é gerar receitas para a marca. Algumas táticas que podem ser testadas são: envio de mensagens para o cliente, o cross selling (venda de produtos paralelos) e o up selling (venda de produtos mais caros e com mais recursos).

Indicação

Na última etapa do funil pirata do Growth Marketing, o empreendedor incentiva o cliente a indicar o produto ou serviço para amigos e familiares. Podem ser fornecidos cupons de desconto, premiações e outros métodos que o empreendedor ache eficaz para que a indicação realmente aconteça.