Análise das Vendas Perdidas: Como Entender os Motivos de Negativa e Utilizar os Dados a seu Favor?
Analisar os dados gerados nas vendas perdidas já é uma estratégia comum em empresas altamente competitivas. Pois assim, elas conseguem alinhar suas estratégias de acordo com as expectativas dos seus clientes e reduzir o número de oportunidades desperdiçadas. Veja neste post porque a análise de vendas perdidas pode usar os dados de negócios não fechados a seu favor e refinar suas estratégias.
Entenda como analisar as vendas perdidas é fundamental para identificar os motivos das objeções e desenvolver estratégias de marketing muito mais eficazes.
Na vida, é preciso entender que os erros são um caminho para o aprendizado, nos ensinando a evitar as mesmas falhas repetidamente. Em marketing e vendas, essa afirmação também é verdadeira. As vendas perdidas podem entregar informações valiosas que servirão como diretrizes para estratégias melhores.
Na prática, isso quer dizer que o processo de decisão deve acontecer embasado nos erros cometidos anteriormente, ou seja, avaliando os dados gerados nas vendas perdidas, para evitar que se repitam pelas mesmas falhas.
Nessa estratégia utilizada no data driven marketing (Marketing Direcionado por Dados), em vez da equipe procurar novos leads quando uma venda é perdida, ela foca sua atenção nos contatos que não fecharam negócio para entender por quais motivos a venda não aconteceu. Assim, as falhas ficam evidentes e é possível desenvolver estratégias mais eficazes.
Analisar os dados gerados nas vendas perdidas já é uma estratégia comum em empresas altamente competitivas. Pois assim, elas conseguem alinhar suas estratégias de acordo com as expectativas dos seus clientes e reduzir o número de oportunidades desperdiçadas.
Continue a leitura e entenda porque a análise de vendas perdidas pode usar os dados de negócios não fechados a seu favor e refinar suas estratégias.
Conteúdo deste Post
A tomada de decisão baseada nos dados das vendas perdidas: o que precisa ser analisado?
Agora que você conhece a análise de vendas perdidas e como ela é impactante na tomada de decisões mais assertivas, vamos te mostrar quais pontos devem ser avaliados para que ela seja efetiva e entregue melhores resultados.
Confira.
Identificar a periodicidade de análise dos dados
Depois que as rotinas de coleta de dados já se estabeleceram e se mantêm ativas, o primeiro passo é analisar o que todas essas informações apontam, como em qualquer outra estratégia que utiliza a análise de dados.
Mas, análises sem uma boa periodicidade derrubam a eficácia dos insights obtidos com o agrupamento de informações. A frequência das análises deve coincidir com o volume de vendas perdidas.
Por exemplo: Se sua empresa perde entre uma ou duas vendas por semana, o ideal é que as análises ocorram mensalmente para que existam informações suficientes na hora identificar os erros. Se forem 10 perdas por semana, é preciso encurtar o intervalo e fazê-las semanalmente.
Como você pode ver, a frequência das análises deve acontecer num espaço de tempo que seja suficiente para acumular informações e cruzar os dados das interações que não resultaram no fechamento de negócio.
Perfil de cliente das Vendas Perdidas
O segundo ponto a ser analisado é o perfil de cliente que mais incide nas vendas perdidas. É preciso avaliar quem são as pessoas ou empresas que as estratégias de marketing estavam interagindo para garantir que se encaixam com o ICP (Perfil Ideal de Clientes) do seu negócio.
Assim, é possível identificar se as vendas perdidas aconteceram com clientes considerados com o perfil ideal ou se as estratégias eram direcionadas para o público errado.
No primeiro caso, será necessário reavaliar as interações, pois oportunidades foram perdidas com clientes em potencial. Já no segundo, existe uma indicação de que as ações de marketing foram direcionadas para um público pouco propenso a adquirir produtos ou serviços da sua empresa, tornando evidente a necessidade de realinhar o ICP.
Objeção utilizada para negar o fechamento da proposta
Essa é uma análise mais óbvia, já que tem como objetivo identificar por quais motivos as vendas foram perdidas, ou seja, quais fatores levaram as pessoas a dizerem não às suas ofertas.
É importante descartar as negativas que foram motivadas pelo preço, pois é a objeção mais recorrente. Fora isso, dê atenção a todas as outras objeções em recorrência para encontrar um padrão e remodelar suas propostas de uma maneira que “quebrem” as motivações do “não” ao seu produto/serviço, além de alinhar melhor seu ICP.
Resumindo, esta etapa tem como objetivo identificar por quais os motivos os leads não estão se convertendo em clientes.
Depois do preço, qual é a objeção mais recorrente?
As objeções por preço são um problema quando surgem muito mais que todas as outras.
Quando isso acontece, significa que o ICP para a empresa não foi bem definido, ou seja, provavelmente o produto ou serviço oferecido está incompatível com o público alcançado, seja pelo fato da oferta não ser relevante (como oferecer equipamentos agrícolas para profissionais da construção civil, por exemplo) ou pelo preço não ser condizente com o público alcançado (os leads convertidos não têm condições financeiras compatíveis com o valor do produto). Seu público está aberto demais, é preciso qualificar melhor os leads.
Por isso, a segunda objeção mais recorrente é a incompatibilidade da oferta com as personas do seu negócio. Uma reação muito comum de pessoas que recebem ofertas incompatíveis é a famosa negativa: “isso não é para mim”.
Qual o canal de aquisição de onde vieram as Vendas Perdidas?
Também é fundamental identificar em quais canais de aquisição as vendas perdidas são mais recorrentes. Para isso é necessário verificar os indicadores dos diferentes canais utilizados pela empresa como email, site, Google, redes sociais, indicações, eventos, etc.
Nesta etapa, além de identificar o canal que recebe mais objeções, também é possível detectar qual é melhor conversor de leads.
Quais os benefícios da análise de Vendas Perdidas?
Entender melhor o perfil de cliente ideal da sua empresa
A primeira grande aquisição estratégica que a análise das vendas perdidas pode entregar é o reconhecimento do perfil de cliente ideal.
Uma campanha que atinge pessoas que não dão fit com os produtos/serviços oferecidos, além de ser muito onerosa, toma um tremendo tempo das equipes, tanto no desenvolvimento das propostas quanto no momento da venda em si, pois a equipe de vendas está direcionando os esforços em clientes errados, que dificilmente fariam uma compra.
Com a definição do perfil de cliente ideal para sua empresa, fica mais fácil de montar campanhas e oferecer produtos com assertividade, aumentando significativamente as chances de um negócio fechado. Ou seja, você deixará de apontar seus produtos/serviços para as direções erradas.
Possuir Métricas para direcionar o trabalho do seu time de prospecção
Ao analisar as vendas perdidas por meio das informações geradas nos atendimentos e outras interações, é possível identificar quais são os principais erros que estão fazendo as oportunidades “escaparem pelos dedos”.
Contudo, é preciso de um registro do histórico exato e muito bem construído para ter os insumos necessários na hora de obter insights e tomar decisões certo de que os dados coletados, agrupados e cruzados são confiáveis.
É uma ação trabalhosa mas necessária. Para facilitar existe uma enorme diversidade de sistemas de gestão de relacionamento com clientes (CRM), ferramentas preciosas que tornam este trabalho mais ágil e preciso.
Com informações qualificadas e confiáveis, ao surgirem vendas perdidas fica mais fácil de recapitular toda interação dos leads (desde a etapa de reconhecimento até a decisão de compra) e entender quais são os principais erros que levaram às objeções.
Por isso, como em qualquer outro tipo de análise, é fundamental ter métricas bem definidas, que demonstram o número exato e atualizado de contatos que se converteram em leads, de leads em oportunidades e de oportunidades identificadas que concretizaram uma venda.
Desta forma, é possível identificar qual a porcentagem de leads estão progredindo no funil de vendas, de quantos deles estão descartando as ofertas já na primeira interação e de quantos deixaram de avançar para outras etapas do funil.
Com isso, fica evidente quais perfis estão sendo perdidos em cada etapa e quais as principais motivações que levaram às objeções.
E então, gostou de aprender sobre a análise das vendas perdidas? Para aprender muito mais sobre estratégias utilizadas no marketing digital continue navegando em nosso blog!
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