Custo por Lead (CPL): o que é e como calcular este indicador?
Custo por Lead, também conhecido apenas pela sigla CPL, é um indicador que o empreendedor usará para saber se o seu investimento em marketing digital está mesmo valendo a pena. Resumindo, o Custo por Lead (CPL) é o quanto a empresa gasta para atrair um possível cliente.
Para obter sucesso em um negócio, a receita parece muito simples: é preciso fazer os cálculos mensalmente e as despesas não podem ser maiores do que as receitas. Contudo, para que o empreendedor tenha um bom número de entradas, ele precisa investir em marketing, afinal, ninguém irá comprar um produto ou serviço que não conhece, não é mesmo?
O valor investido em marketing precisa ser razoável, para que o empreendedor consiga atrair um bom número de leads, porém este valor não pode ser tão grande que cause um impacto negativo nas despesas. O empreendedor precisa lembrar que para o negócio continuar funcionando existem outros gastos além do marketing.
Muito bem: você investiu em marketing e agora vai sentar e aguardar os resultados? É claro que não! Você precisa calcular constantemente o que chamamos de Custo por Lead (CPL) para que não haja erro na precificação e prejuízos para o seu negócio.
O Custo por Lead (CPL) é a sua referência. É por meio dele que você conseguirá medir se está fazendo um investimento razoável e se está conseguindo atingir os clientes que deseja. Se você estiver no caminho certo, você verá os resultados positivos quando calcular o CPL.
Neste artigo, vamos conhecer melhor como funciona o Custo por Lead (CPL), como ele deve ser calculado e como fazer a sua avaliação. Continue com a gente e boa leitura!
O que é um lead qualificado?
Antes de falarmos sobre CPL, você sabe o que são leads qualificados? Leads são possíveis clientes que já demonstraram, em algum momento, interesse pelo seu produto ou pela sua prestação de serviços. Chamamos de lead qualificado o potencial cliente que se encaixa na sua persona e que está avançado na sua jornada de compra.
Confira três classificações de lead conforme seu perfil e interesse:
- Lead frio: você fez contato com ele há muito tempo e apresentou o seu negócio, mas ele acabou perdendo o interesse. A recomendação aqui é enviar esse lead para um fluxo de nutrição a fim de reaquece-lo.
- Lead morno: é a pessoa que faz parte da sua lista de e-mails e recebe as promoções da sua empresa.
- Lead quente: este é aquele potencial cliente que, por exemplo, colocou o seu produto no carrinho, fechou o pedido, gerou o boleto, mas não pagou. Falta apenas um pequeno incentivo para que ele compre o seu produto.
Mas, de onde vem esses leads? Quanto a empresa investiu para convertê-los? É sobre isso que vamos falar no tópico a seguir, o Custo por Lead (CPL).
O que é Custo por Lead (CPL)?
O Custo por Lead, também conhecido apenas pela sigla CPL, é um indicador que o empreendedor usará para saber se o seu investimento em marketing digital está mesmo valendo a pena. Resumindo, o Custo por Lead (CPL) é o quanto a empresa gasta para atrair um possível cliente.
Como calcular o Custo por Lead (CPL)?
Calcular o Custo por Lead (CPL) é algo bem simples: você irá dividir o valor investido em marketing digital pelo número de leads gerados em cada uma das fontes de tráfego.
Fórmula do CPL
CPL = investimento em marketing digital / número de leads
Para que você possa entender melhor, vamos a um exemplo prático: você investiu R$ 2.000 em uma campanha de marketing (era o valor que você tinha disponível no momento). Essa campanha gerou para a sua empresa a conquista de 250 leads.
CPL = R$ 2.000 / 250 = R$ 8
Isso significa que você pagou R$ 8 por cada um dos leads gerados. Agora, você deve estar se perguntando: é um valor alto? Essa resposta varia conforme cada negócio, por isso você precisa sempre calcular o Custo por Lead (CPL) para construir o seu histórico deste importante indicador.
Além do Custo por Lead (CPL), existem outras métricas que são importantes e podem ser utilizadas:
- Custo por Clique (CPC): é o cálculo do gasto para obter visitas em seu site, ou seja, o custo de cada clique. Você calcula o CPC dividindo o valor investido pelo número de cliques obtidos.
- Lead por Venda (LPV): é o cálculo do número de clientes em potencial que você precisa para que uma venda seja efetuada. Você chegará no valor do LPV dividindo o número de leads pelo total de vendas.
- Custo por Venda (CPV): o Custo por Venda irá avaliar as métricas anteriores. A fórmula é CPV = CPL x LPV.
Por que calcular o Custo por Lead (CPL) na minha empresa?
Calcular o Custo por Lead (CPL) é essencial para o empreendedor saber se a estratégia que está sendo utilizada está surtindo efeito e se os leads gerados são realmente qualificados.
Somente quando o empreendedor entende o significado do CPL e analisa custo de conversão de cada lead, ele poderá avaliar se as estratégias podem permanecer as mesmas ou se precisam ser modificadas.
Sem calcular o CPL, a empresa pode estar jogando dinheiro pelo ralo sem perceber ou, então, pagando valores muito altos para leads que não dão o retorno esperado.
Como avaliar se o meu Custo por Lead (CPL) é bom?
Essa é uma questão bastante peculiar de cada negócio. Um CPL que é bom para uma determinada empresa, pode não ser bom para outra – este indicador depende de uma série de fatores.
O primeiro passo para avaliar se o Custo por Lead (CPL) é bom seria identificar quantos leads são necessários para fechar uma venda. Com este dado, você precisará saber qual é a sua margem de lucro e quanto poderá pagar por um lead e ainda obter lucro. Parece complicado, não é mesmo?
Vamos a um exemplo prático: digamos que você trabalhe no ramo de revenda de móveis e uma mesa de jantar com cadeiras custa R$ 12.000. O seu lucro neste conjunto é de R$ 4.000 e você precisa de 50 leads de R$ 10 cada para conseguir fazer uma venda.
Ou seja:
R$ 4.000 (lucro) – 50 leads x R$ 10
R$ 4.000 – R$ 500
R$ 3.500
Neste exemplo fictício, tirando o valor investido para obtenção dos leads, você ainda terá um lucro de R$ 3.500 na venda de um conjunto de mesa e cadeiras de jantar. Portanto, neste caso vale a pena pagar pelos leads.
Contudo, nem sempre será assim. Por isso, calcular o Custo por Lead (CPL) é tão importante.
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