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Personas do seu negócio: um guia prático para identificar e conhecer melhor o seu cliente ideal

A persona nada mais é do que a representação fictícia do cliente ideal de um negócio. A sua criação é baseada em dados de consumidores reais, ou seja, estes devem ser considerados de acordo com o seu comportamento, características sociodemográficas, histórias pessoais, o que faz parte da sua rotina, com o que se preocupam, quais são os seus objetivos, por que se motivam etc.

Em outro post publicado recentemente aqui no blog, abordamos a jornada do cliente no marketing digital e os passos que, na grande maioria das vezes, os consumidores seguem antes e depois de finalizar uma compra. Trata-se, basicamente, da experiência completa desses clientes com a sua marca. Entretanto, este não é um conceito isolado: existem outras definições importantes para estruturar as suas ações de marketing digital. Entre elas, encontra-se a persona do seu negócio. Saber identificá-la é de suma importância para qualquer empresa que deseje obter sucesso nas suas campanhas. Mas o que é persona?

A persona nada mais é do que a representação fictícia do cliente ideal de um negócio. A sua criação é baseada em dados de consumidores reais, ou seja, estes devem ser considerados de acordo com o seu comportamento, características sociodemográficas, histórias pessoais, o que faz parte da sua rotina, com o que se preocupam, quais são os seus objetivos, por que se motivam etc.

Nas aulas de Língua Portuguesa, aprendemos que verbos como comprar, consumir e adquirir são verbos transitivos e o seu sujeito é agentivo. Isso significa quem compra, consome e adquire tem controle e volição sobre esses eventos. E você achava que nunca mais usaria isso na sua vida! Brincadeiras à parte, precisamos dedicar nossa atenção não só ao que vendemos, ou seja, o nosso objeto, mas para quem vendemos, ou seja, o sujeito que decidirá comprar (ou não) o nosso produto.

Ao planejar uma ação de marketing, deve-se buscar responder às seguintes questões: que tipo de público eu quero alcançar e como ser preciso ao chamar a sua atenção? Quanto mais investigarmos o perfil dos nossos clientes (ou futuros clientes), maiores serão as oportunidades para descobrir que tipo de conteúdo é capaz de atraí-os e, assim, estabelecer um diálogo profícuo entre a sua marca e a sua persona.

A persona deve ser pensada como a representação mais próxima da realidade de quem é o seu cliente ideal, tendo em vista seus gostos, seus problemas e o que procura. Se você já tiver um número razoável de clientes e as suas informações constituírem relevância para fazer parte da criação da sua persona, não se esqueça de levar em consideração tanto os clientes satisfeitos quanto os insatisfeitos. Afinal de contas, você também precisa ter em mente as possíveis críticas que surgirão ao evidenciar o seu produto e a sua marca.

Dessa maneira, será possível encontrar a melhor estratégia de comunicação com as personas  do seu negócio, o que compreende desde o produto a ser divulgado até a forma como isso será feito e os meios que serão utilizados para a sua publicização.

A criação de uma persona está diretamente relacionada ao público-alvo de uma empresa. É possível encontrar semelhanças na caracterização de ambos os conceitos. Porém, o foco deve residir nas diferenças entre eles. Confira mais sobre a diferença entre persona e público-alvo do seu negócio, motivos para criar suas personas, como criá-las e um exemplo prático ao continuar a leitura! 🤓

Qual é a diferença entre persona e público-alvo?

Uma das perguntas que devem nortear as suas ações de marketing digital é: “Quais são as melhores estratégias para que as pessoas conheçam o meu produto ou serviço?”. Quando cogitamos as respostas, surge um fator que merece bastante atenção: o nosso público.

Ao pensar em público, em primeiro lugar, vem-nos à mente o conceito de “público-alvo”. Defini-lo é de suma importância para planejar as suas estratégias de marketing e criar conteúdos que sejam relevantes para as pessoas que você deseja atingir.

Porém, com o mercado cada vez mais competitivo, apenas informações sociodemográficas como idade, profissão, renda, escolaridade, classe social etc não são suficientes para a tarefa dos profissionais do marketing digital. Esses dados, que vão ajudar você a definir o seu público-alvo, são, de fato, importantes. No entanto, para obter um alcance maior e mais bem-qualificado, faz-se necessário ir mais fundo e tentar conhecer verdadeiramente o seu comprador ideal. 🔍

Além das características sociodemográficas mencionadas acima, para segmentarmos melhor o nosso público e trabalharmos para atender às suas necessidades reais, que são variáveis, devemos adicionar características comportamentais e psicográficas à construção do perfil do nosso comprador ideal: enfim, a persona do seu negócio.

Confira, a seguir, os dados que podem estar incluídos nas características sociodemográficas, comportamentais e psicográficas, respectivamente. 

Características sociodemográficas:

  • Nome;
  • Idade;
  • Sexo;
  • Nacionalidade;
  • Classe social;
  • Escolaridade;
  • Profissão;
  • Localização.

Características comportamentais:

  • Gostos pessoais;
  • Qualidade desejada em um produto ou serviço;
  • Sensibilidade a preços de serviços e produtos.

Características psicográficas:

  • Personalidade;
  • Estilo de vida;
  • Valores morais.

Sendo assim, ainda que sejam conceitos passíveis de se confundirem, lembre-se de que a definição do público-alvo é mais abrangente e generalizada, enquanto a definição da persona deve ser mais específica e analítca. 👤🧔

Por que criar as personas do meu negócio?

Dado o exposto acima, você já deve ter uma noção de por que criar as personas para o seu negócio, certo?

Entre os motivos pelos quais a criação de uma persona é recomendada, destacamos o aprofundamento do conhecimento sobre o público (com quem estou me comunicando?), a produção do design do site e das redes sociais (que imagem estou passando?), a compreensão do valor do seu produto para o público (que dores ele resolve?) e a definição das pautas do marketing de conteúdo (que tipo de conteúdo é relevante para a minha audiência?).

Além disso, lembre-se de que o seu objetivo, ao tentar compreender as dores da sua persona e apresentar soluções, é estabelecer um canal de comunicação direto com ela. Para fazer isso, atente-se à linguagem empregada nas suas publicações. Quanto mais próxima for a sua linguagem daquela que é efetivamente utilizada pelos consumidores do seu produto, mais fluido será o consumo do seu conteúdo. Seus posts serão mais acessados e irão despertar curiosidade para os posts seguintes. Em resumo: marca e consumidor devem falar a mesma língua!

Ao ter clareza das características da sua persona, a sua produção de conteúdo se torna mais atrativa para o seu público e os resultados são otimizados, porque o seu investimento seguirá a direção correta. Enviar a mensagem certa para as pessoas certas é fundamental para a satisfação do consumidor durante toda a jornada do cliente e para o sucesso das suas ações no funil de vendas. 👩‍💻

Como criar as personas do seu negócio?

Agora que você já está convencido de que deve criar as personas do seu negócio, confira como criá-las a seguir.

Criar personas é um processo. Elas serão o resultado de muita pesquisa, análise e construção. 

Há uma série de perguntas que você deve fazer para criar as personas do seu negócio. Elas devem descrever características do seu cliente ideal da forma mais precisa possível.

Considere os seguintes tópicos na criação de uma persona

  • Idade;
  • Cargo;
  • Estilo de vida;
  • Rotina
  • Hábitos;
  • Crenças;
  • Frustrações;
  • Valores
  • Marcas usadas;
  • Hobbies;
  • Por quem ou pelo que se influencia;
  • Quais são as tecnologias mais utilizadas;
  • Quais são as mídias preferidas;
  • Por onde se atualiza;
  • Que critérios de decisão são adotados na hora da compra.

Por mais que você e a sua equipe possam tentar se colocar no lugar do cliente ideal e ter ideia das respostas que seriam dadas, a melhor forma para criar a persona do seu negócio é fazendo essas perguntas aos seus clientes. Os métodos mais empregados para isso são as pesquisas exploratórias de natureza qualitativa, aplicadas através de entrevistas estruturadas (roteiro de entrevista). ❓

Como fazer entrevistas para criar as personas do seu negócio?

As entrevistas se constituem como a melhor maneira para criar a sua persona. Assim, você evita achismos e tem uma imagem mais próxima do seu cliente ideal real.

Sugerimos três passos para você elaborar as entrevistas: escolher as pessoas, montar um roteiro com as perguntas que serão feitas e refletir sobre a abordagem ideal.

Ao escolher as pessoas, selecione aquelas que mais leem seus posts, interagem com você nas redes sociais e mais consomem os seus produtos.

Para montar o roteiro de perguntas, pense em perguntas básicas capazes de responder aos tópicos que devem ser considerados na criação das personas. É importante dar espaço para que o entrevistado comente sobre outros assuntos e que a conversa seja fluida. Não faça perguntas demais para não cansar os seus clientes.

Em relação à abordagem, que pode ser virtual ou presencial, seja sincero e cortês. Apresente-se, fale sobre o objetivo da entrevista e, se for possível, ofereça algo em troca da disposição da pessoa em responder às suas perguntas e colaborar com a empresa. 👩‍💼

Exemplo prático de uma persona

Para que não restem dúvidas quanto à criação da persona do seu negócio, vamos dar um exemplo prático de uma persona.

Henrique tem 39 anos e é engenheiro mecânico numa empresa multinacional. Ele é casado há 6 anos e é pai de 2 filhos, Eduarda (3 anos) e Enzo (1 ano). Moram num apartamento de classe média alta em Jaraguá do Sul – SC. 

Desde pequeno, é apaixonado por carros, razão pela qual escolheu seguir a sua profissão. Seu sonho é melhorar o nível da sua proficiência em Inglês, já que perdeu diversas oportunidades de trabalho no exterior por dificuldades com a língua. Entretanto, devido ao aumento da jornada de trabalho para sustentar os filhos e a mulher, que sofreu uma queda e lesionou as pernas recentemente, não dispõe de tempo para fazer aulas presenciais numa escola de idiomas.

Identifica-se com valores liberais e compartilha postagens de políticos de centro-direita em suas redes sociais, além de ser fã de bandas internacionais de rock e também se interessar por design de interiores.

E aí, curtiu nosso post com um guia prático para identificar e conhecer as personas do seu negócio? Compartilhe! 😉

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