Muito se vem falando sobre técnicas de fechamento de vendas, afinal o sucesso de uma empresa pode ser mensurado pela quantidade de negócios que são concretizados diariamente. 

Neste cenário, investir na capacitação do time de vendas é essencial para o êxito da empresa e, consequentemente, de todos que fazem parte do quadro de colaboradores. Quando você mostra aos vendedores maneiras para que eles consigam atingir o objetivo proposto, a melhora na produtividade é praticamente instantânea. 

Uma palavra colocada em um momento chave, por exemplo, é capaz de fazer com que o cliente adquira o produto que está sendo vendido. Por isso, é preciso ter em mente que de nada adianta apenas aumentar a cobrança sobre os colaboradores sem ensinar a eles técnicas de fechamento de vendas efetivas. 

A seguir, vamos entender o que são técnicas de fechamento de vendas, qual a sua importância para o sucesso da empresa e como você pode gerar mais negócios por meio delas. Pronto para saber mais? Então continue com a gente!

O que é fechamento de vendas? Qual é a sua importância?

Conhecemos como fechamento de vendas o momento decisivo de uma negociação. É a etapa final do processo em que o vendedor tem a oportunidade de persuadir o cliente a fechar negócio e adquirir o produto e/ou serviço oferecido pela empresa. 

Sabe aquele momento derradeiro em que o cliente está pensando se vai ou não levar para casa o sofá que tanto deseja e o vendedor dá um “empurrãozinho” final? Este é o momento de fechamento de vendas.

O fechamento é uma etapa importante do processo, pois é quando a venda é realmente efetivada. Antes disso, tudo não passava de mera suposição. Por isso, é muito importante que o vendedor estude técnicas e chegue preparado para este momento.

O fechamento de vendas bem-sucedido não apenas aumenta a receita da empresa como também fortalece a relação com o cliente, amplia a fidelização e melhora a imagem da marca. Além disso, quando realizado de forma correta, o fechamento auxilia a identificar possíveis melhorias no processo e nas estratégias comerciais, ajudando a empresa a se adaptar às mudanças e a crescer ainda mais.

Técnicas de fechamento de vendas: como gerar mais negócios para a sua empresa?

As técnicas de fechamento de vendas têm o objetivo de gerar mais negócios para a sua empresa. Sem elas, o colaborador pode ter uma venda na mão e ver ela escapar entre os dedos por causa de uma palavra mal colocada ou, em alguns casos, pela ausência de uma fala de persuasão. 

É hora de conhecer, agora, algumas técnicas de fechamento de vendas importantes que vão ajudar a sua empresa a finalizar ainda mais negócios. Vamos lá!

Identifique o tomador de decisão

Entre as técnicas de fechamento de vendas, a identificação do tomador de decisão é uma das mais importantes. Você deve analisar o cenário e entender quem é o responsável por dizer o derradeiro sim ou não. 

Se você estiver negociando com uma empresa, o tomador de decisão com certeza será alguém que ocupa um cargo de liderança. Já em uma família, o responsável por essa tarefa, geralmente, é alguém mais velho, que trabalha fora e que paga as contas da casa.

Faça as perguntas certas

Com as perguntas certas, o vendedor vai trazer o cliente de volta à realidade do momento que pode ter escapado por qualquer pequena distração.

É muito comum entre os vendedores, nestes casos, o uso de questionamentos como se a venda já tivesse sido efetivada. Longe de ser uma emboscada, isso serve para dar ao cliente o senso de comprometimento.

Algumas perguntas que você pode fazer quando estiver tentando fechar uma venda:

• Você prefere pagar na forma de cartão ou boleto?
• O vencimento para o dia 15 de cada mês está bom para você?
• A entrega será na sua residência mesmo?

Evidencie a dor

Uma das técnicas de fechamento de vendas muito utilizada é evidenciar a dor. Você deve fazer com que o cliente lembre as razões de ter procurado o seu serviço e/ou produto. Além disso, é importante que ele entenda que ao fechar esta aquisição estará entrando para uma lista de pessoas muito importantes. 

Crie senso de urgência

Criar o senso de urgência tem o objetivo de acelerar o processo de fechamento da venda. Para isso, o vendedor deve usar algumas palavras no seu discurso:

• pronta-entrega;
• agora;
• só hoje;
• imediatamente;
• só hoje;
• últimas horas.

Ao usar estas palavras, você não estará empurrando nada para o cliente e muito menos fazendo com que ele tome uma decisão precipitada. Você apenas está mostrando o quanto isso é importante e como as condições favorecem a compra imediata – “Essa promoção termina hoje!” e “Tenho um único item a pronta-entrega!” são alguns exemplos.

Foque nos benefícios não nas características do seu serviço/produto

É importante que você sempre enfatize os benefícios que o seu produto e/ou serviço entregará ao cliente. Tenha em mente que as características ele já sabe e, caso não tenha ciência, poderá procurar na internet ou no folder que você entregou. 

Você deve dizer a ele o que de bom ele terá em sua vida ao comprar o que você vende. Portanto, ao invés de dizer: “Este celular tem 128gb de memória!” diga “Com este celular, você terá espaço para dezenas de aplicativos e poderá armazenar todas as fotos da sua netinha”. Viu como o discurso é diferente?

Supere as objeções apresentadas

Pode ser que você encontre um cliente que, sempre que você mostrar um benefício, ele apresente um argumento contrário. Isso acontece. Nestes casos, vá superando cada uma das objeções com muita calma, mostrando as características e vantagens do produto e/ou serviço para refutá-las. Ficar nervoso não vai fazer com que você finalize a venda mais rápido.

Trabalhe os pedidos de desconto a seu favor

Quando o consumidor percebe que o vendedor quer muito finalizar a venda, ele pode usar este momento para pedir descontos. Em casos onde essa prática é permitida, o ideal é revertê-la a favor de quem está vendendo e dizer ao cliente: “Sim, consigo 5% de desconto se você comprar hoje”. 

Retire um benefício ou funcionalidade para gerar sentimento de perda

Retirar um benefício ou funcionalidade também é uma das técnicas de fechamento de vendas muito utilizada para persuadir o cliente que só pede desconto. Você pode, no momento final, mostrar um produto mais barato enfatizando as características e vantagens que o cliente não obterá ao comprá-lo.

Isso vai levar o consumidor a pensar apenas no que perdeu e, em muitos casos, ele ficará tão fixo nisso que até mesmo deixará a ideia de desconto de lado.