No presente post iremos discutir sobre a jornada de compra para instituições de ensino, a qual consiste na trajetória percorrida por clientes em potencial no campo da educação. 

Nesse sentido, faz-se necessário discorrermos brevemente sobre o que é essa jornada e como esse conceito se aplica à realidade específica vivida pelas instituições de ensino.

Podemos compreender a jornada de compra como uma categoria que engloba todas as etapas do processo decisório de um potencial cliente até a efetuação da compra do objeto em pauta, nesse caso, a matrícula em uma determinada instituição de ensino. 

Parte-se do pressuposto que o processo de realização da matrícula se inicia muito antes do ato da inscrição propriamente dito. E esse argumento é duplamente válido quando estamos tratando de alunos que almejam matricular-se em cursos de longa duração, como ensino técnico, superior, mestrados, dentre outras possibilidades.

Justificamos essa afirmação com o entendimento de que esses estudantes possuem muitas dúvidas sobre qual instituição eles devem frequentar e sobre os cursos que desejam realizar, tendo em vista que alguns não sabem nem qual curso irão fazer!

É aqui que se torna possível identificar uma oportunidade para instituições de ensino na criação de um espaço digital capaz de sanar tais dúvidas por meio de blogs e posts altamente informativos. Esses posts devem ser escritos de maneira que prendam o seu leitor em distintas etapas da sua jornada de compra.

Traçamos o argumento de que o marketing digital se configura como uma ferramenta poderosa e ressaltamos a importância de que instituições de ensino elaborem blogs didáticos com a capacidade de capturar o imaginário desses futuros alunos. 

Idealmente, sugerimos a criação de blogs que apresentem conteúdos pertinentes sobre os cursos ofertados, carreiras e profissões em altas. Trata-se de um cuidado especial que pode impactar positivamente na jornada de compra para instituições de ensino. Nesse sentido, torna-se fundamental que qualquer instituição de ensino conheça esse conceito.

Como as 4 etapas da jornada de compra funcionam para o segmento de educação?

Portanto, com a importância da jornada de compra devidamente explanada, faz-se necessário discutirmos sobre as distintas etapas desse processo. 

1ª etapa: Aprendizado e descoberta

A primeira etapa da jornada de compra no setor educacional corresponde ao momento pelo qual um indivíduo ainda não sabe qual curso irá escolher. Nem sempre alguém que quer ou precisa cursar determinada formação sabe ao certo por onde começar a procurar ou quais são os reais motivos dessa busca.

Nessa etapa da jornada de compra, o potencial aluno provavelmente fará o primeiro contato com sua instituição de ensino, seja através do seu site, blog ou rede social. Como ele ainda não sabe o que cursar, ou até mesmo se vai cursar algo, conteúdos que tragam dados de mercado e informações relevantes são essenciais para que ele consiga evoluir em sua jornada. 

Outra possibilidade pertinente para esta etapa, a depender da modalidade de cursos oferecidos por sua instituição, são os testes vocacionais, algo que vai ajudar seu potencial aluno a dar o direcionamento necessário para conseguir passar às próximas etapas.

2ª etapa: Reconhecimento do problema

Uma vez que o potencial aluno identificou devidamente o seu interesse, adentramos na segunda etapa, o reconhecimento do problema. Trata-se do momento que nos deparamos com indivíduos que estão cientes de que almejam algo, mas que não têm certeza da maneira pela qual eles devem prosseguir para atingir seu objetivo.

Dentro da jornada de compra para instituições de ensino, essa etapa se configura como um momento pelo qual o indivíduo buscará pesquisar e interagir com a sua instituição. Isso significa que muito provavelmente esse potencial aluno já foi convertido em lead e, subsequentemente, aumentou o consumo de conteúdos sobre temas correlatos ao curso, resultado da curiosidade natural dessa pessoa.

3ª etapa: Consideração da solução

Agora estamos adentrando nos momentos finais da jornada de compra, nos quais o indivíduo passa a considerar ativamente soluções para sua problemática. No caso de uma jornada de compra para instituições de ensino, isso significa que o futuro aluno está observando as opções disponíveis no mercado e averiguando qual é a melhor instituição para ele.

Portanto, torna-se fundamental que a instituição ofereça uma imagem clara do funcionamento do curso. Recomenda-se que elas possuam uma ampla gama de conteúdos digitais sobre o curso, como, por exemplo: vídeo de apresentação, aulas experimentais gratuitas, conteúdos audiovisuais com os professores, linha pedagógica do curso, grade curricular, dentre um universo de possibilidades.

4ª etapa: Avaliação e matrícula

Finalmente adentramos na etapa final da jornada de compra, a qual é denominada de avaliação e matrícula. É nesse momento que o futuro aluno já pesquisou o mercado, reconhece a existência de um problema que precisa de solução, avaliou as soluções disponíveis no mercado e, agora, tomará a decisão de matricular-se na melhor opção, de acordo com seus critérios decisórios.  

Trata-se da culminação de todas as etapas anteriores e se encerra no momento da matrícula. Aqui ganha aquela instituição que apresentou o maior diferencial em relação às demais.

Construindo a jornada de compra da sua instituição de ensino na prática

Com as etapas da jornada de compra para instituições de ensino devidamente apresentadas, torna-se possível discutirmos as maneiras pelas quais a sua instituição de ensino pode construir seu próprio modelo e ir aprimorando a cada campanha de matrículas realizada.

Primeiramente, recomendamos a criação de uma persona da instituição, um personagem semi-fictício que representa uma empresa. Nesse sentido, podemos compreender a persona como uma estratégia de marketing empregada com o objetivo de gerar empatia com o público-alvo dos seus cursos. A persona deve ser criada com base em uma pesquisa criada por uma equipe especializada, após uma rigorosa coleta e análise de dados do público-alvo dos seus cursos.

Ao conhecer as personas da sua instituição, recomendamos que você desenhe uma trajetória ideal dos seus potenciais alunos, para que compreenda como se dá o processo decisório e consiga criar mecanismos para agilizar o progresso na jornada de compra. Com esse material em mãos, passe a criar conteúdos para cada uma dessas etapas, objetivando munir seus potenciais alunos com as informações necessárias para que possam progredir com maior facilidade.

E então, o que você achou deste post sobre a jornada de compra para instituições de ensino? Deixe nos comentários!

Sobre o Autor

Meu nome é Fernando Barcellos, Gerente de Projetos de Marketing Digital aqui na Primesoft.

Espero ter ajudado sua empresa com o conteúdo desta publicação!

Caso você queira esclarecer alguma dúvida ou tenha sugestões para novos posts, entre em contato conosco ou deixe um comentário. É sempre um prazer conversar com os leitores aqui do Blog.

Bons negócios e até a próxima!

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