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Como o Funil de Vendas do Marketing pode melhorar as Vendas da minha empresa?

funil de vendas do marketing digital
 
 
Para entender os conceitos do Inbound Marketing é essencial que você tenha pleno conhecimento sobre o funcionamento do funil de vendas. Nesta publicação farei um guia de como desenvolver e utilizar esta ferramenta em sua estratégia de marketing digital.
 
 

Mas afinal, o que seria o Funil de Vendas do Marketing Digital?

 
Para que sua estratégia de marketing digital gere resultados, interagir com seus clientes nas redes sociais não é suficiente. Para construir resultados sólidos, é necessário ir além e descobrir a motivação dos seus consumidores e porquê eles escolheram ou não a sua empresa. Em termos práticos, o funil de vendas é uma técnica utilizada para acompanhamento de seus potenciais clientes, desde o primeiro contato com a marca até o momento da decisão de compra.
 
Em empresas que utilizam estratégias de Inbound Marketing, o funil é compartilhado entre as equipes de marketing e vendas, sendo cada área responsável por algumas atribuições específicas na condução de um potencial cliente ao longo de sua jornada de compra. Enquanto o time de marketing é responsável pela atração de potenciais clientes, conversão, nutrição de Leads e repasse de Leads qualificados em oportunidades ao time de vendas; o time de vendas fica responsável por entrar em contato com os Leads Qualificados para fechamento, redirecionando àqueles que não converterem em vendas paras os fluxos de nutrição. A identificação de público alvo e criação de personas é uma atribuição conjunta entre os departamentos de marketing e vendas, assim como a definição de metas de cada equipe e SLA (acordo de nível de serviço – ANS).
 
 

Por que o funil de vendas é tão importante?

 
Com o uso do funil de vendas, sua empresa passa a ter maior previsibilidade em relação a conversão de vendas. Dessa forma, é possível fazer com que as áreas de marketing e vendas trabalhem alinhadas, gerando maior eficiência no processo. Existem diversas metodologias de funil de vendas existentes no mercado. Aqui na Primesoft, trabalhamos com o Funil de Vendas dividido em 4 etapas:
 

  • Visitantes: É o primeiro estágio do funil e caracteriza-se por ser bastante heterogêneo. Esta etapa do funil pode conter desde curiosos, até pessoas que realmente fazem parte do público-alvo de sua empresa. Os visitantes chegam ao site de sua empresa por diferentes fontes de tráfego, como mídias sociais, busca orgânica e anúncios.
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  • Leads: Para que os visitantes avancem no funil e tornem-se Leads, é necessário realizar uma conversão, ou seja, transformar um visitante anônimo em alguém que você saiba o nome e algumas outras informações, como e-mail de contato, por exemplo. A conversão de visitantes em Leads ocorre através de algum formulário ou Landing Page. Para realizar a conversão, disponibiliza-se alguma oferta exclusiva, algo como uma “isca digital”. As ofertas variam de acordo com o seu ramo de atuação, sendo dividas entre diretas e indiretas. Ofertas diretas são relacionadas ao produto ou serviço comercializado por sua empresa, como cupons de desconto, versão trial de seu sistema ou um formulário de orçamento. As ofertas indiretas abordam assuntos relacionados ao seu negócio, porém de forma mais abrangente. Ofertas indiretas normalmente são disponibilizadas na forma de E-books, Webinars, planilhas ou qualquer outro material rico que desperte o interesse do visitante.
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  • Oportunidades: Depois da conversão, sua empresa deve relacionar-se com o Lead, com o objetivo de nutri-lo com informações sobre seus produtos / serviços relacionados às dores do potencial cliente. O foco deste relacionamento deve ser muni-lo de informações para fazer com que avance em sua jornada de compra. Como resultante deste relacionamento, espera-se que o potencial cliente veja sua empresa em posição de autoridade no ramo em que atua, fazendo com que lembre da mesma quando for realizar sua próxima compra. Através de técnicas como o Lead Scoring, analisando Perfil e Interesse do Lead de forma automatizada, é possível classificá-lo ou não como oportunidade. É atribuição do time de marketing sinalizar o time de vendas sempre que algum Lead seja marcado como oportunidade, pronto para receber uma abordagem comercial. Com seu time de vendas focado na abordagem exclusiva de Leads Qualificados em Oportunidades, o índice de fechamento tende a ser maior (maior conversão) e o ciclo de vendas tende a ser encurtado (menor dispêndio de tempo de sua equipe).
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  • Clientes: Ao realizar a primeira compra, seu Lead Qualificado em Oportunidade torna-se um cliente. Isso é um sinal de que a jornada foi executada com sucesso e os produtos / serviços ofertados por sua empresa suprem as dores deste cliente. O foco nessa etapa deve ser a retenção, compra de novos produtos ou recomendação de novos clientes. Estas serão atribuições contínuas da equipe de marketing de sua empresa.

 
 

Benefícios conquistados com uso funil de vendas

 
Definir e estruturar o funil de vendas da sua empresa é imprescindível para acompanhar os resultados de suas campanhas e traçar planos de ação para alcance das metas de crescimento definidas. Este processo torna mais previsível o crescimento de sua empresa no médio e longo prazo, algo muito relevante, principalmente em tempos de crise. Quando não há um funil claro, é comum empresas investirem em ações que não reflitam o resultado esperado, desperdiçando tempo e recursos que poderiam ser melhor aproveitados.
 
 
Caso você esteja começando a estruturar um processo de vendas, sugiro a leitura do nosso post sobre Inbound Marketing e também este sobre a Jornada do Consumidor, aspectos essenciais nos projetos de Marketing Digital focado em Conteúdo.